【課程大綱】一、探索需求的重要性
1、客戶購買和銷售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求階段要完成的主要任務
方法：講解、討論
目標：與學員達成一致，明確探索需求的重要性。
二、建立提問的框架和路徑
1、需要了解客戶的哪些信息
2、信息的重要性分類
3、客戶對信息的敏感程度
4、哪些先問，哪些后問
5、漏斗技巧
6、規(guī)劃提問的漏斗
方法：講解、討論、作業(yè)
目標：幫助學員梳理提問的框架，建立提問的路徑，從而指導提問過程。
三、獲得提問的機會
1、建立一個有利的處境
2、設計合適的開場（OPA）
3、有備于一些特殊情況
方法：講解、討論
目標：為提問創(chuàng)造有利條件，以便展開提問。
四、選擇合適的問句
1、公開型問題和肯定型問題
2、兩種提問類型特點的比較
3、提問時的語氣和語調
4、情景練習：選擇合適的問句
方法：講解、討論、練習
目標：幫助學員認識問句類型和特點，以便根據要求選擇適當的問句。
五、了解客戶的觀念和行動傾向
1、觀念和看法對成交的影響
2、客戶在哪些方面容易產生觀念和看法
3、客戶在時間進度、供應商、價錢、質量方面的看法和選擇
4、探索觀念和看法背后的價值觀念和動機
5、設計相關的語句
方法：講解、討論、練習
目標：若要深層次的發(fā)現和影響客戶的選擇標準，了解客戶的觀念和行為傾向必不可少。
六、培養(yǎng)客戶的關系和信任
1、傾聽客戶的話外之意
2、傾聽客戶的關注點
3、傾聽客戶的個人喜好
4、理解和欣賞
5、與客戶產生共鳴
6、角色演練
方法：講解、討論、錄像分析
目標：探討在提問的過程中，培養(yǎng)客戶關系。
七、消除相關障礙
1、可能遇到的障礙
2、過早的價格疑問和抗拒
3、過早的展示要求
4、敏感的情感反應
5、客戶的固定成見
方法：講解、討論、練習
目標：幫助學員消除在提問中遇到的障礙和阻力，培養(yǎng)與客戶達成一致的能力。
八、總結和達成一致
1、對客戶的需求進行總結
2、嘗試影響客戶的需求和采購標準
3、保險性提問
4、對展示達成一致
5、禮貌結束
方法：講解、討論、錄像分析
目標：總結客戶需求，獲得客戶的接納，為銷售展示做好充分準備。
九、總結和結束
總結和答疑
【講師介紹】薛勝剛——特約銷售培訓師
"——交通大學MBA
——10多年銷售及銷售管理工作經驗
——曾擔任某香港上市公司銷售經理
——曾擔任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問
——某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師
——多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師
"
■ 從業(yè)背景
"在加入培訓行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓師的專業(yè)訓練，能夠嫻熟的運用各種培訓技巧，使學員在輕松快樂的氣氛中學習。
薛老師注重學習的針對性和有效性，能夠結合學員個人背景、行業(yè)特點，做針對性的課程開發(fā)和傳遞。
課程特點：
內容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學，結構清楚；信息量豐富；邏輯性強。
形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
"
■ 擅長領域
專業(yè)銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產力/銷售績效管理/成功談判技巧/優(yōu)質客戶服務/電話銷售技巧/策略性項目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現技巧
■ 部分培訓客戶
"制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計貿易、五星電器等。
服務業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報關、UME國際影城等。
"
【培訓對象】一線銷售人員、銷售經理或主管
更新時間：2011/9/14 11:29:30
