【課程大綱】把握談判是利益的博弈
把握信息是所有的關鍵
學會準備、溝通找信息
學會用路線圖武裝自己
學會價格談判系統策略
學會在談判中掌握主動
第一章：談判動力——利益根本
動力：利益是商務根本
思維：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實現雙贏？
第二章：談判準備——占盡先機
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好"主場"？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？
第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你作為公司的采購（或銷售）經理，面對時間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1. 開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、踢球策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2. 中期策略：守住優勢
請示領導、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3. 后期策略：贏得忠誠
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？
第五章：控制談判——集中優勢，步步為營
信息搜集階段：
了解動機
做足準備
事先溝通
談判引導階段：
過程控制：三大過程
因素控制：八種力量
處理困局：四種困局、識破詭道
討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
討論：采購方是否一味強勢就能主動？如何真正占有主動？
第六章：東西有別——可選章節
1. 東方人西方人不同
2. 中國人的談判特點
3. 美國人的談判特點
4. 法國人的談判特點
5. 日本人的談判特點
6. 阿拉伯人談判特點
討論：由于文化差異帶來的談判特點不同對我們談判會有相當大的影響，如何與不同國家的人進行談判呢？
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實戰營銷與談判訓練專家；中國企建工程實戰專家組成員。
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更新時間：2011/8/19 13:58:48
