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【課程大綱】

一、雙贏的談判理念
    1、談判與銷售的差別
    2、對(duì)"雙贏"的理解
    3、影響談判結(jié)果的各種因素
  4、談判者的誤區(qū)
  5、常見問題討論
  6、為談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
方法：?jiǎn)栴}征集、游戲、講解、討論
目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)。了解雙贏達(dá)成的過程。

二、分析談判雙方的力量
    1、影響談判結(jié)果的主要力量
    2、采購方常用的力量有哪些
    3、銷售方常用的力量有哪些
    4、如何削弱對(duì)方的力量
    5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法。

三、把握談判的過程
    1、高拋
    2、捍衛(wèi)
    3、回報(bào)的讓步
    4、遞減讓步
  5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識(shí)談判中的5個(gè)黃金法則

四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
    1、常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)
    2、對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)
    3、有效的處理僵局
    4、識(shí)別對(duì)手常用的圈套
方法：測(cè)試、講解、小組討論
目標(biāo)：通過對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。

五、綜合演練
    1、演練角色分配
    2、小組準(zhǔn)備
    3、談判實(shí)戰(zhàn)演練
  4、學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)
方法：角色扮演、團(tuán)隊(duì)練習(xí)、討論
目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機(jī)會(huì)練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。

【講師介紹】

薛勝剛
"——交通大學(xué)MBA
——10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
——曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
——曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問
——某世界500強(qiáng)公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
——多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
"
■ 從業(yè)背景
"在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運(yùn)用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個(gè)人背景、行業(yè)特點(diǎn)，做針對(duì)性的課程開發(fā)和傳遞。
課程特點(diǎn)：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強(qiáng)。
形式方面：講解、討論、測(cè)試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
"
■ 擅長領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項(xiàng)目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧

■ 部分培訓(xùn)客戶
"制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團(tuán)、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實(shí)業(yè)、重慶大唐測(cè)控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團(tuán)、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計(jì)貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報(bào)關(guān)、UME國際影城等。
"

【培訓(xùn)對(duì)象】

一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管

更新時(shí)間：2011/7/19 14:47:29