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【課程大綱】

第一部分：核心理念
 終端銷售的兩種境界
•無意識習慣銷售——案例分析：無意、無心、無刻意
•技巧性習慣銷售——案例分析：刻意、自動化、習慣
 銷售話術自動化解讀
•自動化應對、自動化溝通、自動化成交
 銷售管理的節(jié)點
•銷售流程之八大環(huán)節(jié)

第二部分：8大管理工具
第一節(jié)：主動相迎
一、導購職能
•銷量=客流量×成交率
——導購對客流量的制約
二、三動聯(lián)動
1、自己動
•手動、腿動、眼動、嘴動
•主動做好售前準備
2、顧客動
•讓顧客激動 與顧客互動
3、產(chǎn)品動
•百聞不如一見！
二、三種開場
1、需求開場
•需求開場
2、產(chǎn)品開場
•產(chǎn)品開場
3、感情開場
•感情開場：羨慕式、贊美式、關心式
4、三種開場的適用賣場及時機
管理工具1
主動接待監(jiān)控表：領導在與不在，一樣主動！

第二節(jié)：探測需求
•案例分析：顧客知不知道自己應該買什么？

一、購買角色
1、生活的5種角色
•不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
•使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
•送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
•專為您這種職業(yè)設計的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
•知名品牌轉向非知名品牌
•非知名品牌轉向知名品牌
2、款式
•推相同款的話術
•推不同款的話術
五、風格喜好
•一站二看三摸四問
六、使用習慣
1、順應習慣迎來銷售契機
2、改變習慣迎來銷售契機
七、購買時間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預算
•贊美認同、針對介紹
九、生活愛好
•愛好決定個性；
•個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本

•迎合成本
•改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表：為什么這款手機最適合你
話術訓練方式：站著讀、互相練、上臺演、計時背

第三節(jié)：留住顧客
一、按住
•同伴讓座
•刻意讓座
•看機讓座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
•給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
•留住孩子，留住父母
管理工具3
留客工具：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！

第四節(jié)：產(chǎn)品介紹
一、順序說
•以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！
二、故事說
•將產(chǎn)品賣點通過故事說出來
三、例證說
•都有誰用過我們的手機
四、搭配說
•與顧客身份特征的搭配；
•與顧客穿著氣質的搭配；
•與顧客使用環(huán)境的搭配；
•與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說

•偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說
•你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控：最好的產(chǎn)品，用最貼切的方法介紹

第五節(jié)：異議處理
一、價格異議
1、進門砍
•直線思維變成曲線思維
2、對比砍
•決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
•堅守底線，請示領導；熟人購機，特殊照顧
管理工具5：討價還價
二、質量異議
1、引導控制
•稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6：質量異議對決練習模板
2、對比消化
•與競品的對比
•與不同價位的對比
3、異議預防
•熟知弱點，自然規(guī)避
4、品牌異議
•舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術創(chuàng)新、社會責任

第六節(jié)：有效催單
一、催單時機
•信號燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設成交

4、最后機會

第七節(jié)：起死回生
一、顧客脫身話術
•常見四種脫身話術
二、挽回
•求證、理解
三、跟蹤
•觀察、剖析、應對
四、電話
1、索要號碼6法
2、電話銷售話術訓練
管理工具7
電話銷售模板

第八節(jié)：真誠送客
一、驗產(chǎn)品
•驗機四項注意
二、交產(chǎn)品
•交機四個要求
三、送客
•真誠送到大門外   使用秘訣要交代
•今天得了大實惠   別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護方法，老顧客帶來新顧客

第三部分：銷售話術
一、話術來源
1、從群眾來，再到群眾中去
2、話術提煉的依據(jù)
•通俗說
•故事說
•簡單說
•趣味說
二、話術訓練

1、訓練工具：撲克牌、臺歷
2、訓練方式：站著讀、互相練、上臺演、計時背

【講師介紹】

來電咨詢 
         中國終端銷售培訓實戰(zhàn)講師
  終端成交率提升研究者
  終端銷售話術提煉專家
  導購技能訓練專家
  多家建材、家電、手機企業(yè)銷售顧問
  多家媒體營銷專欄作家

 十年如一日，關注一個領域—— 零售終端； 
 十年如一日，關注一個群體—— 導購員； 
 十年如一日，關注一個行業(yè)—— 耐用消費品； 
 十年如一日，專注于一件事—— 提升成交率。


走訪5省86家電動車專賣店，開發(fā)出《電動車絕對成交訓練課程》；
走訪4省102家手機賣場，開發(fā)出《手機絕對成交訓練課程》；
走訪3省58家建材賣場，開發(fā)出《集成吊頂絕對成交訓練課程》；
走訪3省69家家電賣場，開發(fā)出《小家電絕對成交訓練課程》；
走訪38家木地板專賣店，開發(fā)出《木地板絕對成交訓練課程》
……

【培訓對象】

終端管理人員、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場督導、店長（課時1天）

更新時間：2011/5/18 11:12:51