【課程大綱】1、大客戶銷售概述
· 大客戶銷售概述
· 大客戶定義及銷售特點
· 大客戶銷售代表的任務
· 大客戶銷售代表的人格建設和素質要求
· 大客戶銷售代表必須具備的能力
2、大客戶信息收集及需求分析
· 大客戶所在行業的動力因素和戰略目標
· 大客戶目前的潛在問題分析
· 大客戶企業的采購流程和運作
· 大客戶的需求狀態分析
· 發現大客戶的需求/動機
· 大客戶需求狀態分析和進攻方向
3、大客戶拜訪流程
· 設定拜訪策略和目標
· 通過有效的提問獲得重要信息
· 設計信息收集的框架
· 組織有效的問句
· 漏斗技巧和FOC引導方法
· SPIN技巧在實際操作中的問題
· 方案和價值提煉
· 價值展示
· 異議和價格問題探討
· 獲得客戶的承諾
· 持續的讓客戶滿意
4、與關鍵人物的互動
· 涉及到哪些關鍵人物
· 關鍵人物的角色
· 關鍵人物的關系基礎
· 關鍵人物的個人動機分析
· 參與購買者購買標準分析
· 參與購買者態度分析
· 關鍵人物的風格分析
· 順應客戶風格的方法
· 建立良好關系
5、總結
【講師介紹】薛勝剛
★ 機械工程專業
★ 交通大學MBA
★ 10多年銷售及銷售管理工作經驗
★ 曾擔任某香港上市公司銷售經理
★ 曾擔任麥古利國際（上海）商業顧問
★ 某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師
★ 多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師
★ 5年企業內訓經驗，內訓天數：300天
★ 培訓風格：專業、實戰、互動、樂趣
在加入培訓行業前，薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。
在麥古利期間，薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓師的專業訓練，能夠嫻熟的運用各種培訓技巧，使學員在輕松快樂的氣氛中學習。
薛老師注重學習的針對性和有效性，能夠結合學員個人背景、行業特點，做針對性的課程開發和傳遞。
主要課程：
《專業銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產力》；《銷售績效管理》；《成功談判技巧》；《優質客戶服務》；《電話銷售技巧》；《策略性項目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現技巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊伍》；《銷售教練技巧》；《職業銷售素養提升》。
企業內訓客戶：
制造業：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯合汽車發展、豐匯醫療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。
流通業：
百聯集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫藥股份、電計貿易、五星電器等。
服務業：
東方航空、南京郵政、騰發工程、中衛國脈、欣海報關、UME國際影城等。
【培訓對象】大客戶銷售代表、大客戶經理、各級銷售主管
更新時間：2011/3/21 11:12:21
