【課程大綱】
《銷售精英素質提升與技能修煉》 主講：趙老師（3月24日）
第一部分：銷售精英心態修煉
一、驚天動地：從明夷走向晉的智慧
二、漸卦啟示：有一種成功叫積累
三、蹇卦啟示：困難只是一面鏡子
四、咸卦啟示：有一種感情叫純真
五、水卦啟示：上善若水溶入之智
六、家人卦啟示：人應有顆責任心
第二部分：銷售的核心與本質
一、銷售是一場輕松又好玩的游戲
二、銷售是信心的傳遞、情緒的轉移
三、銷售是價值的傳播、利益的給予
四、銷售是相互的影響、意志的較量
五、銷售是問題的解決、期望的超越
第三部分：營銷高手是怎樣練成的
一、分享：趙子銷售兵法
二、營銷高手的訓練技巧
三、營銷高手的專業裝備
四、營銷高手的職業信仰
第四部分：顧問式銷售模式的5階段：
一、客戶接觸階段：成功接觸到關鍵人士
二、需求了解階段：成功了解到客戶需求
三、方案呈現階段：制定并呈交個性化方案
四、交易贏得階段：成功獲得該客戶的業務
五、關系增進階段：促成再次購買行為
第五部分：銷售精英性格化銷售策略
一、人際風格類型分類
二、客戶的性格分析
三、客戶的性格判斷
四、客戶性格分析模板
五、性格對購買行為的影響
六、贏得不同性格客戶信任的方法
第六部分：客戶服務技巧
一、銷售不是精彩的"忽悠"
二、CRM的理解與運用
三、"漏桶"原理與客戶管理
四、建立客戶忠誠度的服務理論探討
五、提升客戶忠誠度的最佳策略
六、客戶服務的"三要""三不要"
七、建立戰略聯盟與客戶實現共贏
八、案例：LV成功促銷方案
第七部分：課程回顧與現場問答
《策略銷售之王》 主講：司馬老師（3月25日）
第一部分：業績扳機：發現頂尖銷售的兩大利器
97%銷售人員的最大難題："搞不定"客戶！
頂尖銷售人員的秘密武器？
最犀利的銷售手法：策略銷售之王
最有效的輔助裝備：致勝銷售
第二部分：策略銷售之王：九大業績成長黃金策略
形象策略：開發你的"魔力標簽"
展示策略：最專業、最美麗的銷售姿勢
時間策略："逆天候"法則
地點策略：金"9"定律
人物策略：客戶"關鍵生活階段"
開發策略："獵犬計劃"
反向策略：披露必需事物
溝通策略：最原始的溝通方式就是最好的溝通方式
成交策略：最基本、最強大的說服原理
第三部分：致勝銷售工具：打造無往不利的精良裝備
介紹你公司的最佳模板：《公司定位說明》
認知客戶組織機構：《關鍵人員列表》
辨別客戶問題所在：《客戶概況》、《問題鏈》
激發客戶好奇心與興趣：《業務開發信函》
提供第三方的成功事跡：《參考案例》
提供價值解決方案：《價值提案》
掌控客戶購買流程：《經手人信函》
鎖定關鍵人物：《權力人士信函》
客戶轉介紹：《客戶推薦表》
第四部分：業績倍增密碼：銷售成功終極法則
最難搞定的客戶是誰？：謀生的手段 or 終生的事業？
銷售成功的秘密公式：銷售績效的終極來源
保持銷售熱情的唯一方法：明確你的銷售動機
GALLUP權威結論：頂級銷售人員四大核心特質
你的作戰計劃：制訂個人銷售目標及業務改善計劃
《制勝商場：雙贏商務談判全攻略》 主講：薛老師（3月26日）
第一部分：親身參與真實的談判領會總結出
銷售談判原則
有利的定位
制定高目標
良好地運用信息
充分了解自己的優勢
滿足需求為先, 要求為次
按照計劃讓步
第二部分：感受談判高手之間的碰撞，領會談判原則的運用
第三部分：參與經典的談判,談判中的讓步策略
讓步的精要、原則、常犯的錯誤
銷售談判的三個層面概述
銷售談判的競爭性
提出要求、定出交換條件、銷售談判的合作性
第四部分：參與經典的談判，領悟將談判原則體現到實際的商務談判中
開放式提問、測試及總結
有附帶條件的提議
需要, 要求及談判條件
第五部分：參與經典的談判，感受談判的創造性源于客戶需求的發現
需要及要求的特點及區別
談判條件及其種類
銷售談判的創造性
營造談判創造性的步驟
客戶的需求種類
創造性的原則
第六部分：進而實現本課程的目標
對談判在您的個人及事業方面產生的作用有新的領悟
清楚了解商務談判中運用的工具
談判模式
更加清楚地領會策略性讓步的精要
能夠對所有銷售談判進行系統地計劃
【講師介紹】1、趙老師 中國孫子兵法研究院秘書長,《銷售教練技術》(SCS: sales coaching skills)創始人, 中國人力資源開發研究會職業經理人班特邀培訓師，從事營銷及管理工作10余年，對市場營銷與企業運營有著豐富的實操經驗。授課激情而幽默，具有很強的感染力，內容充實新穎、培訓氣氛活躍。曾服務企業:深圳紅門機電、沈陽遠興門業、匯仁制藥、仁和藥業、西安揚森、北京曲美家具、泰山玻璃纖維股份、東風汽車、奇瑞汽車、長春一汽、大北農集團、新希望集團、云南白藥集團等，擅長的課程有《銷售教練技術》、《高績效銷售團隊建設與管理》、《銷售業績提升策略》等。
2、薛老師 現任某世界500強外資企業培訓經理，曾任亞新科工業技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發展經理和全國培訓與發展經理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業提供過培訓，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾服務企業:松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。
【培訓對象】銷售總監、客戶管理總監、區域經理、銷售經理、企業的銷售代表。
更新時間：2011/1/17 10:46:00
