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【課程大綱】

《卓越客戶關(guān)系管理》     12月17日
第一章 先進(jìn)營銷理念
第一節(jié) 價值論與需求論
第二節(jié) 顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
第三節(jié) 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
第四節(jié) 顧問式營銷
第五節(jié) 客戶關(guān)系管理的重要性
第二章 CRM的基本作用
第一節(jié) 記錄客戶基本信息
第二節(jié) 記錄銷售過程和銷售投入
第三節(jié) 成交記錄匯總
第四節(jié) 投入產(chǎn)出比分析
第五節(jié) 進(jìn)行銷售預(yù)測
第六節(jié) 行業(yè)及區(qū)域市場分析
第三章 CRM的高級作用
第一節(jié) 客戶價值分析
第二節(jié) 銷售團(tuán)隊管理手段
第三節(jié) 找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題
第四節(jié) 即時干預(yù)，及時改進(jìn)
第五節(jié) 防止銷售把持客戶
第六節(jié) 避免銷售填寫虛假信息 第四章 客戶關(guān)系建立過程
第一節(jié) 篩選客戶
第二節(jié) 接觸客戶，建立關(guān)系
第三節(jié) 強(qiáng)化關(guān)系
第四節(jié) 讓客戶產(chǎn)生偏好
第五節(jié) 與客戶結(jié)盟
第五章 客戶滿意度維護(hù)
第一節(jié) 客戶滿意度調(diào)查手段
第二節(jié) 滿意度從何而來
第三節(jié) 如何讓客戶感覺物超所值
第四節(jié) 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
第五節(jié) 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
第六節(jié) 如何防止客戶抱怨和客戶流失
第六章 通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
第一節(jié) 客戶的增長矩陣
第二節(jié) 降低銷售成本
第三節(jié) 交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第四節(jié) 重復(fù)采購
第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹
第六節(jié) 如何放大客戶需求
《銷售談判與專業(yè)回款技巧》  12月18日
第一單元，銷售談判總論
1. 談判是什么？
2. 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3. 銷售談判流程詳解
4. 談判中的雙贏把握
5. 談判是一種投資
6. 銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備與談判心理學(xué)
1.  談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2.  工具一：了解四種談判對手
3.  案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4.  工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 
5.  不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第三單元，高階層談判技巧
1. 如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 如何松動對方立場 4. 案例講解：開局過招N策略
5. 談判中的人際關(guān)系把握
6. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
7. 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8. 中場策略學(xué)習(xí)
9. 如何進(jìn)行讓步？
第四單元，專業(yè)回款技巧
1. 新的利潤增長點—應(yīng)收帳款管理-
2. 中國目前的信用環(huán)境
3. 賒銷的十大好處
4. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
5. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
6. 收款人種類/債務(wù)人的種類
7. 債務(wù)人怎么想
8. 常見客戶拖延借口及實用解決辦法
9. 收款中的POWER法則

【講師介紹】

《卓越客戶關(guān)系管理》     12月17日
崔小屹：國際注冊高級營銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》  12月18日
程廣見：曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。  
          程老師在德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團(tuán)中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程老師創(chuàng)立的銷售管理"六對一服務(wù)模式"，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠度。  
  程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實際運作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學(xué)員互動的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為"最受歡迎的講師"、"金牌講師"等。  

【培訓(xùn)對象】

公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理及銷售從業(yè)人員和有意愿從事營銷工作的人員

更新時間：2010/12/9 11:37:08