【課程大綱】第一單元：沙盤模擬
1、競爭性銷售模擬
采購/銷售方角色分配
競爭性銷售模擬
2、沙盤模擬總結分享
銷售方反思總結分享
采購方點評銷售方
講師點評
情景實戰：沙盤模擬
互動研討：模擬實戰游戲中體會和感悟
第二單元：銷售執行導航之系統方法論
1、銷售人員的自我認知
銷售人員的三大核心職責
銷售人員的五大主要類型
2、銷售執行導航的秘密
做正確的事-如何提高銷售收入?
正確的做事-以終為始控制好過程
3、讓銷售工作有成效的方法論
讓銷售工作有成效的兩大誤區
①對能人的依賴
②對方法的忽視
讓銷售工作有成效的兩大法則
①笨蛋法則
②參與法則
讓銷售工作有成效的方法論
①八字訣
②系統工具-GPS作戰地圖©
實戰演練：銷售人員類型測評
互動研討：如何提高銷售收入
經典游戲：小游戲大智慧
第三單元：銷售執行導航之GPS作戰地圖構建
1、G：結果定義-以終為始
聚焦目的
設定目標
2、P：關鍵路徑-達成目標的里程碑
銷售工作分析
銷售流程整合
銷售進度設定
明確成果標準
3、S：解決方案-遵循路徑達成目標的方法
梳理工作任務
明確作業措施
設置控制反饋
配置資源工具
互動研討：多么痛的領悟-大客戶開發反敗為勝
實戰演練：客戶開發GPS作戰地圖構建
第四單元：銷售執行導航之執行方略
1、銷售拜訪六項精進
目標規劃
關系建立
需求識別
能力呈現
晉級承諾
評估優化
2、客戶信任關系建立
兼顧個人和組織利益的四重關系境界
個人信任關系建立七步法
線人培育發展天龍八步法
3、銷售成功四大關鍵
目標鎖定：目標客戶的評價評定
問題創造：問題是需求的反映
指導客戶：解決方案是痛苦的反映
控制贏單：控制贏單sexy模型
4、控制贏單四大要素
關系維護的方法
競爭情報的搜集
談判黃金五步曲
過程控制及分析
互動研討：經典差異化致勝案例、
實戰演練：客戶開發與維護攻防策略
【講師介紹】德魯克簡效管理專家
AACTP國際注冊培訓師/注冊管理咨詢師
簡效管理羅盤/五維銷售系統©創始人
加拿大滑鐵盧大學輝略大數據中心顧問
西交利物浦大學/蘇州獨墅湖創業大學 導師
北京彼得·德魯克管理研修學院資深講師
清華大學博商學院總裁班特約講師
【培訓對象】營銷副總、總監、大客戶經理
更新時間：2018/2/8 14:59:21
