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【課程大綱】

打造零售終端特種兵培訓將于廣州開課，打造零售終端特種兵培訓課程直面挑戰(zhàn)：面對下列店員，你曾經(jīng)頭痛嗎？士氣低落、信心不足；解說很多，開單很少；溝通不對稱、配合出漏洞、客戶抱怨多。銷售業(yè)績很好，小事卻斤斤計較；態(tài)度十分端正，業(yè)績卻不見提升；個人能力很強，團隊關系卻緊張；人人都是精英，但店面銷量與顧客服務還是不滿意。為什么？
"兵雄雄一個，將雄雄一窩"。店長在門店經(jīng)營中具有舉足輕重的作用，如今的連鎖門店也越來越關注店長的團隊作戰(zhàn)能力。而在實際工作中，店長最為頭痛的仍然是業(yè)績問題，士氣低落、配合不順暢、每天開單不足等困擾著店長朋友們。如何把店員這群人打造成最有戰(zhàn)斗力和最有奉獻精神的特種兵？是他們最為關心的問題。那么，如何才能打造出一支卓越的零售終端狼性團隊，快速建立門店士氣、成交與團隊實戰(zhàn)操作系統(tǒng)呢？集德能渠道學院獨家研發(fā)的《打造零售終端特種兵》兩天封閉式課程將幫助你的店長有效解決以上難題，迅速提升門店業(yè)績。

二、培訓目標：   
1、還你一個王牌店長。
2、掌握狼性銷售系統(tǒng)成功秘訣。
3、加強店長對團隊能量的認知感。
4、提升店長對店員信念系統(tǒng)的建設能力。
5、打造團隊領頭羊，充分發(fā)揮店長的影響力。
6、掌握核心銷售策略，迅速提升店面顧客成交率。
7、不斷總結，形成自己企業(yè)門店獨特的狼性銷售文化。
8、課程結束當晚帶回一套適合您企業(yè)的門店銷售管理系統(tǒng)！

三、培訓對象：
門店經(jīng)理、正副店長、新任店長、專柜組長、區(qū)域督導、經(jīng)銷商老板等渴望系統(tǒng)提升門店銷售管理水平的人士

四、培訓方式：
生動講授、情景演練、體驗訓練、角色扮演、案例分析 、工具應用

五、培訓投資：
2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）

六、培訓時間： 
9月15－16日，2天14小時

七、課程內(nèi)容：
第一單元：向狼學習
一、狼的認識
《狼》短片給我們的啟示
二、狼性十大特征對人類的價值
小組討論：狼有哪些為我所用的特征
三、誰的企業(yè)植入狼性，誰的企業(yè)就一定成功
案例分析：華為狼性銷售團隊的"搶"文化分享

第二單元：建立銷售信念系統(tǒng)
一、士氣對門店銷售的重要性
1、士氣可以摧毀一切消極心態(tài)
2、銷售就是一做士氣，二做品牌，三做服務
案例分析：美的電器門店后弈射日的成功故事
二、士氣來自于六種信念的力量：
1、如何建立門店銷售人員對行業(yè)的信心？
——行業(yè)前景與使命吸引了我
2、 如何建立門店銷售人員對公司的信心？
——公司品牌的過去、現(xiàn)在與未來令人奮進
3、如何建立門店銷售人員對產(chǎn)品的信心？
——提煉出顧客非買不可的20個理由
——與自己的產(chǎn)品談戀愛
4、如何建立門店銷售人員對自己的信心？
——我是一座無窮的寶藏
5、如何掌握競爭對手的動態(tài)資訊？
——知己知彼、百戰(zhàn)不殆
6、如何建立目標承諾？
——目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊
——拒絕就是最愛，做到從拒絕銷售到熱愛銷售
三、如何建立門店銷售人員的信念系統(tǒng)？
1、小組研討：讓信念下凡的步驟與動作
2、堅持不懈的力量：信念→行為→習慣→命運
3、銷售是情緒的轉移：如何讓門店銷售人員情緒達到巔峰狀態(tài)？

第三單元：建立個人成交系統(tǒng)
1、 你有狼性策略嗎？
狼的行動耐心與目標堅定的高度一致性
二、快速成交心理修煉
1、如何讓顧客喜歡你
2、"成交高手"的五大特質是什么？
3、"引君入甕"三顆心理"導彈"策略
4、做到顧客心理地圖與導購銷售同步策略
5、"溫水煮青蛙"式的耐心催眠術
三、3.0時代的FABE成交策略
1、連環(huán)提問的技巧
2、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
3、以3.0 FABE法"圍點打援"一網(wǎng)打盡各類顧客
4、客單價奇跡：由單純"賣產(chǎn)品"向"賣整體解決方案"推進
四、應對各類成交"釘子戶"的法寶
1、"釘子戶"顧客成交前心理剖析
2、快速獲得顧客承諾的"太極五步法"
3、快速促成顧客時應注意的十大細節(jié)問題
4、有效發(fā)揮狼性協(xié)同銷售精神，快速促成簽單
5、應對貨比三家、以走為上"屠夫型"顧客的九字秘笈
6、20種絕對成交的策略
7、 現(xiàn)場演練
五、售后服務的威力
1、如何創(chuàng)造二次銷售機會？
2、管理好你的"生金蛋的鵝"： VIP客戶服務十招
3、做好服務，把每一個成交的顧客變成你的忠實業(yè)務員

第四單元：建立團隊管理系統(tǒng)
一、門店面臨的挑戰(zhàn)：
1、個性不合
2、價值觀不一致
3、角色與管理的不一致：
①雄獅型：業(yè)績好，態(tài)度差的員工如何引導？
②黃牛型：態(tài)度好，業(yè)績低的員工如何輔導？
③狐理型：態(tài)度中，業(yè)績中的員工如何處理？
④野狼型：態(tài)度好，業(yè)績高的員工如何留住？
4、團隊游戲：《三個和尚沒水喝》的啟示。
二、團隊可以解決以上問題：
1、團隊的定義
2、團隊三大特征：
自主性/思考性/合作性
3、團隊必經(jīng)的三個階段：
團伙 → 團體 → 團隊
4、我們需要什么樣的終端門店團隊？
5、團隊游戲：《我們是一個人》的啟示。
三、頭狼效應的塑造
1、頭狼的作用
2、頭狼的自我管理：
一顆公心/兩手專業(yè)/三身榜樣
3、團隊游戲：《盲人與啞巴》的啟示。
四、打造團隊凝聚力的六項關鍵指標：
1、為使命工作（方向）
2、認同共同目標（導航）
3、執(zhí)行核心價值觀（靈魂）
4、做到同事間溝通配合默契（潤滑）
5、遵守共同的流程制度（保障）
6、實施培訓（動力）
五、銷售文化是一個門店團隊長期擁有超級戰(zhàn)斗力的不二法門

第五單元：門店銷售系統(tǒng)工具應用
一、兩天學習心得分享
二、狼性店員《十條軍規(guī)》操作手冊
三、狼性團隊《信念管理》/《絕對成交》應用工具
四、學員培訓三個月內(nèi)行為改善的《531行動表》應用工具

【講師介紹】

八、講師簡介：
魏承承 老師
零售終端高級講師 
門店銷售系統(tǒng)研究專家
PTT國際職業(yè)培訓師資格 
廣州企業(yè)管理咨詢有限公司門店培訓高級講師 
專業(yè)從事皮鞋/皮具/服飾/家居建材等品牌企業(yè)零售終端培訓與輔導，曾先后擔任某著名運動鞋品牌專賣店導購、店長、零售培訓督導6年，著名汽車4S店銷售顧問2年工作經(jīng)歷。是一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰(zhàn)派女講師。魏老師的培訓專長---對零售門店的"銷售心理學"特別是對"SPIN提問式銷售"有比較深刻的認識及研究；也是國內(nèi)最早將"狼性特征"成功引入到"門店銷售系統(tǒng)"的實戰(zhàn)派講師之一。主講的課程有：《打造零售終端特種兵》、《門店銷售實戰(zhàn)技能》、《優(yōu)質顧客服務技巧》、《導購商務禮儀培訓》、《金牌店長六項領導力》等實用課程。魏老師的課程特色---上課內(nèi)容輕松活潑，生動有趣，注重演練，由點到面融會貫通，易于現(xiàn)場消化。從案例到理論，從理論到實踐，深入淺出。根據(jù)課程及學員采用豐富的授課形式：課堂講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學及實際演練與評鑒。尤其與學員互動的上課風格備受好評，同時現(xiàn)場解決管理難題，對于企業(yè)門店實際工作帶來立竿見影的效果。培訓過的客戶包括：耐克鞋、李寧鞋、卡帝樂鱷魚男鞋、德爾惠運動、逸臣圖書連鎖、眼鏡直通車、金冠發(fā)型、瑪莎美容、天嬌文化、巧匠手建材連鎖、福田電器、松業(yè)電器、賽威爾熱水器等企業(yè)。

【培訓對象】

門店經(jīng)理、正副店長、新任店長、專柜組長、區(qū)域督導、經(jīng)銷商老板等渴望系統(tǒng)提升門店銷售管理水平的人士

更新時間：2010/8/16 16:12:23