【課程大綱】★集德能：打造金牌店長特訓營（第27－29期）
---由"銷售型"到"管理型"再到"經營型"店長的三級跳
培訓時間： 2011年1月13－14日 廣州
2011年3月10－11日 廣州
2011年4月21－22日 深圳
一、直面挑戰：
你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程。"回去就能用，行動就見效"是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
來吧！集德能渠道學院研發的《打造金牌店長特訓營》兩天三階段課程，將為店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案。
二、培訓目標:
1、牢記開店的目的："盈利才是硬道理"!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心"武器"，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由"銷售型店長"到"管理型店長"再到"經營型店長"三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓對象：
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士
四、培訓投資：
2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（小班課程，專家一對一輔導）。
五、培訓內容：
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元："賣手"的心理修煉
一、心理策略
"引君入甕"三道防線策略
二、心理素質
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、"溫水煮青蛙"的耐心催眠術
三、門店"超級賣手"的五大特質是什么？
第二單元：3.0時代的FABE策略
一、連環提問的技巧
二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
二、以3.0 FABE法"圍點打援"一網打盡各類顧客
第三單元：應對各類復雜顧客的招術
一、快速化解顧客拒絕的"太極五步法"
二、店面大客戶談判的"三步走鋼絲策略":
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上"屠夫型"顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元："猴子穿衣不算人"
1、新任店長的苦惱
我的苦惱："猴子穿衣不算人"
2、作為門店領頭羊的"六大"角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、由"超級導購"到"團隊教練"的四個角色轉換
①好"太太"—做好本職樹榜樣 ②好"媳婦"—上司職務代理人
③好"妯娌"—部門協作創績效 ④好"媽媽"—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元："帶人帶心，帶心帶性"的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
、教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的"10臺發動機"
⑤十種"刺頭"員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團隊的"136部隊"
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
①"三個和尚"扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③"漏水木桶"啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店"136部隊"的六項溝通與協作原則
●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運七大"武器"
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持"推土機"：一推士氣，二推產品，三推服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業績目標的123方法：
①一個窗口：
周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業績=意愿×能力
Ｂ、表現=潛能－干擾
③三個關鍵:
Ａ、連續追蹤
Ｂ、強化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰；店面銷售管理工具應用
第五單元：樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與"五步消氣法"演練
第六單元：優質顧客關系管理
1、優質顧客對門店發展的戰略意義
2、如何建立優質顧客信息管理系統？
3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法
第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元：如何系統提升單店銷量？
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？
2、單店銷量提升的"三架馬車"：
S1：店內銷售數據與產品走向分析方法
S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元：為什么要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數/交易次數
8、客單價：銷售額/交易次數
9、平均單價：銷售額/銷售件數
10、個人業績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用
【講師介紹】講師簡介：
魏承承 老師
零售終端高級講師
門店銷售系統研究專家
PTT國際職業培訓師資格
門店培訓高級講師
專業從事皮鞋/皮具/服飾/家居建材等品牌企業零售終端培訓與輔導，曾先后擔任某著名運動鞋品牌專賣店導購、店長、零售培訓督導6年，著名汽車4S店銷售顧問2年工作經歷。是一位百分百由一線銷售人員成長起來的實戰派女講師。魏老師的培訓專長---對零售門店的"銷售心理學"特別是對"SPIN提問式銷售"有比較深刻的認識及研究；也是國內最早將"狼性特征"成功引入到"門店銷售系統"的實戰派講師之一。主講的課程有：《打造零售終端特種兵》、《門店銷售實戰技能》、《優質顧客服務技巧》、《導購商務禮儀培訓》、《金牌店長六項領導力》等實用課程。魏老師的課程特色---上課內容輕松活潑，生動有趣，注重演練，由點到面融會貫通，易于現場消化。從案例到理論，從理論到實踐，深入淺出。根據課程及學員采用豐富的授課形式：課堂講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學及實際演練與評鑒。尤其與學員互動的上課風格備受好評，同時現場解決管理難題，對于企業門店實際工作帶來立竿見影的效果。培訓過的客戶包括：耐克鞋、李寧鞋、卡帝樂鱷魚男鞋、德爾惠運動、逸臣圖書連鎖、眼鏡直通車、金冠發型、瑪莎美容、天嬌文化、巧匠手建材連鎖、福田電器、松業電器、賽威爾熱水器等企業。
劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家
集德能渠道學院院長
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以"為中國企業培養實戰型營銷管理人才"為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的"理念+方法+工具"實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以"單點發力"模式有效解決了"競爭突圍"問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的"一次培訓，三道收獲"培訓模式，把"集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件"三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《渠道優化與管控八種武器》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《終端盈利模式高級研修班》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的"實戰、專業、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：
通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、施耐德電氣、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛浴（超寶）、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業。
【培訓對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士
更新時間：2010/12/30 15:16:39
