【課程大綱】《大客戶銷售與談判技巧》 主講：付遙（7月23日 周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點
第一節 什么是大客戶
第二節 中國大客戶的特點
第三節 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節 大客戶的購買動機和采購特點
第二章 大客戶銷售策略
第一節 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變
第二節 長期性與計劃性
第三節 大客戶的安全論
第四節 大客戶的成功論
第五節 大客戶的價值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶
第二節 第一次拜訪客戶
第三節 如何與高層建立聯系
第四節 如何與不同特點的客戶人員相處
第五節 開始第一單業務
第四章 大客戶里的大項目戰法
第一節 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節 了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態勢
第三節 根據決策過程制定切入方案
第四節 技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第五節 推動用戶制定有利于自己的技術招標條件
第六節 決策層面，找到最終的決策者
第七節 掌握節奏，適當的時候做適當的事
大客戶"找平衡"的游戲規則 第九節 投標項目5大致勝策略
第五章 長期維持客戶關系
第一節 做好產品和技術層面的工作
第二節 如何做好人的工作
第三節 大客戶銷售的中庸之道
第四節 擺正姿態——客戶永遠是客戶
第五節 討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進的大客戶理念
第一節 如何防止銷售把持客戶的情況出現
第二節 推動客戶成功
第三節 融資加銷售
第四節 與客戶建立戰略聯盟
第五節 賣產品更要賣服務
第六節 為客戶量身定做產品和服務
第七節 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務談判概述
第一節 談判的定義與類型
第二節 商務談判的五項原則
第三節 談判前準備，戰略戰術
第四節 確立己方的談判力度
第五節 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節 絕不對第一個出價說 Yes
第七節 價格的達成
第八節 談判中妥協的技巧
第九節 讓對方成功
現場演練：關于柿子的談判
《區域市場開發與管理》 主講：崔偉（7月24日 周六）
一、分析區域市場
區域市場的組成
獲得和儲存區域信息
信息儲存的問題
標準數據
拜訪日報
區域特性的構成
二、制定銷售計劃
設定目標市場的方法
評定市場價值的因素
區域市場細分活動
銷售計劃制定流程
銷售計劃體系圖
不同區域開發戰略
確定銷售目標的方法
銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
潛在客戶開發和管理方法 主觀和客觀的區域開發方法
不同區域開發戰術
狩獵型與農耕型策略
制定拜訪計劃的步驟
系統化區域覆蓋
建立更系統的拜訪日程
成為潛在客戶前后的不同計劃
拜訪活動基本表格管理要點
商談進度管理方法
日常行動管理
成功區域管理的秘訣
四、區域管理評估
銷售管理面臨的內部挑戰
區域評估日程和參與人
銷售員職責
銷售經理職責
區域總經理職責
有效評估的關鍵
《金牌營銷團隊建設與銷售人員激勵機制》 主 講：尚豐（7月25日 周日）
第一部分 營銷團隊管理者的個人領導力建設
1、規范營銷團隊領導者的管理動作
2、 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現
3、 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位
4、 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復制
b) 問題引導化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格
a)營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格
b)四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式
c)案例："買西瓜學"分析不同領導風格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統規劃
1、 銷售隊伍現存問題及原因分析
a)最令領導者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設計不當
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統培訓不到位
e)系統解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統規劃
a)營銷團隊銷售目標的設計與分解
b)關鍵業務流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據坑的數量找"蘿卜"——避免資源浪費
3、 如何用"工作小時計量法"測算銷售隊伍人數
4、 如何選擇有"慧根"的人——找到優良的種子"
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關系
6、 領悟力——能夠發現和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續愉悅
總結：是為客戶打造合適的銷售執行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、 你的團隊是"1+1>2"還是"1+1<0"？
2、 如何防范誠信危機
3、 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團隊成員參與決策
5、 如何用授權推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠"成形"
2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設計
3、如何通過報表發現團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發展過程中產生的"多種矛盾"
第六部分 營銷團隊的有效培訓與合理激勵
1、 營銷團隊獲得最佳業績的"三板斧"
a)了解"培訓、訓練、指導"的區別與聯系
b)如何對團隊進行有效培訓
c)如何對團隊進行合理的訓練與輔導
d)如何針對業務老手進行提升訓練
2、 目前營銷團隊培訓中的問題
a)意識問題——學而知不足，習而知差距
b)體系問題——"理解"但無法"執行"
c)把原本的"主動引導"變為后期的"被動應付""培訓
d)架子"起來了，感覺很美好，但"相見不如懷念"
只學習，少復習，不練習
3、 如何通過培訓幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大"萬能法則"
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的"五級臺階"
5、 營銷團隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團隊成員
a)業績競賽來激勵銷售—如何做到"少花成本多辦事"
b)有效防止惡性的業績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權進行激勵
e)巧用責備（負面強化）及尋找榜樣的力量
【講師介紹】付遙老師：國際注冊高級營銷師專家團之一。美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區近二千名員工的學習和發展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區銷售，獲得亞太區Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。
崔偉老師：國際注冊高級營銷師特聘講師。曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為"融通中西的實戰專家"。他提出的把成功"經驗"轉化為可模仿操作的"流程"的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
尚豐老師：國際注冊高級營銷師特約培訓師。實戰派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗，歷任多家公司營銷總監、重點客戶事業部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用。
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者
更新時間：2010/6/29 9:02:58
