【課程大綱】營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷計劃。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案；目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商； 我們在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾著企業。。。
為此，我中心特于6月25-27日特邀國內著名營銷領域專家邵會華、崔小屹、李成林老師親臨清華現場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習！
【課程釋疑】
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃; 結合實際案例分享實施經驗。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商。
◆ 深度了解營銷的本質，建立營銷系統思維；掌握營銷幾何力的整合，了解多種低成本營銷策略
課 題：年度營銷計劃制定的流程與方法 主講老師：邵會華（6月25日 周五）
一、年度營銷計劃的戰略考慮
1、年度營銷計劃的指標
2、不同時期年度營銷指標的確定
–產品的市場生命周期
–產品生命周期不同階段的營銷目標
二、影響年度營銷計劃的幾個基本因素
1、影響營銷計劃的市場因素
–市場集中度
–市場增長率
2、影響營銷計劃的競爭因素
–客戶的購買特征
–競爭對手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析 3、影響營銷計劃的投資因素
–價格對銷售的影響——價格-銷量關系
–銷售團隊因素
–銷售投入因素
三、年度營銷計劃制定的流程
1、年度營銷計劃制定的流程
2、市場的現狀及前景分析
–反應市場現狀和前景的幾個特征參數
3、 市場預測
4、 年度營銷計劃制定案例分析
四、當面臨營銷問題時，如何制定營銷計劃？
1、市場工程學
2、案例分析
課 題：營銷渠道開發與分銷系統管理 主講老師：崔小屹（6月26日 周六）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一節 渠道的定義
第二節 代理商與經銷商
第三節 VAR的概念
第四節 什么是集成商
第五節 渠道發展趨勢
第二章 渠道選擇
第一節 戰略目標與渠道管理
第二節 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節 渠道的分級體系
第四節 渠道資源從哪里來
第五節 渠道選擇標準與程序
第六節 渠道選擇的博弈
第七節 互動：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷系統管理
第一節 分銷渠道商的作用
第二節 如何與分銷渠道商下達指標
第三節 分銷的出口管理
第四節 分銷的庫存管理
第五節 數字化分銷管理系統
第六節 演練：根據給定報表制定渠道管理計劃 第四章 渠道管理實務技巧
第一節 渠道管理的制度與實施
第二節 制裁渠道的5大手段
第三節 如何防止惡性內斗
第四節 如何防止跨區域沖突
第五節 自主營銷與渠道營銷的統一
第六節 渠道管理的博弈
第七節 互動：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發展
第一節 渠道的發展階段
第二節 渠道的客戶服務管理
第三節 每個階段渠道需要的支持
第四節 渠道需要的培訓
第五節 渠道大會與客戶年會
第六節 榮譽與實惠
第七節 現場演練：假如你給渠道做培訓
第六章 如何做一個優秀的渠道管理者
第一節 渠道眼中的優秀銷售
第二節 幫助渠道獲利
第三節 推動渠道人員走向成功
第四節 解決渠道困難
第五節 現場討論：如何做一個好的渠道管理者
課 題：低成本營銷策略 主講老師：李成林（6月27日 周日）
第一節 到底什么是營銷
1 要捐就捐一個億，要喝就買王老吉
2 營銷模型
3 在營銷每一步創新
4 關于營銷的經典故事
第三講 思路決定出路
1 分眾與窄眾
2 營銷戰略制定模型
3 戰略創新的3個緯度
4 不是所有的牛奶都叫特倫蘇
第五講 我知道有一半廣告費浪費了，但不知道是哪一半
1 草根也瘋狂
2 整合營銷傳播系統
3 精準營銷不浪費子彈
4 奧運成就青啤夢想 第二講 降低營銷費用的最好方法是舍得
1 建造動感地帶
2 市場細分模型
3 差異化的5種方法
4 KAPPA在中國起死回生
第四講 低成本營銷的組合拳
1 1:1:1的勝局
2 產品創新的4個方法
3 與時俱進的價格創新
4 創新渠道的制勝妙招
5 一夜成就的襯衫之王
第六講 省出來的全是利潤
1 海爾擰毛巾
2 銷售隊伍管理的5個步驟
3 監督和控制營銷活動的4個控制點和18個指標
4 微軟的魚與骨頭
【講師介紹】邵會華：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。畢業于北京清華大學并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級銷售經理，高級市場經理和大區總經理等職。后奉調于一九九八年加盟西門子管理學院，任高級培訓咨詢顧問，并擔任"市場營銷和銷售核心能力中心"負責人，主講市場營銷管理，市場分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權為"FADE"體系的資格講師。
崔小屹：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
李成林：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。國家注冊高級咨詢顧問、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業集團、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。18年銷售管理經驗，從事培訓行業多年，200余場培訓演講經驗，時代光華簽約講師，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
【培訓對象】◆ 董事長、總經理、營銷副總、渠道總監、區域經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者
開課時間：2010年6月25-27日（3天）
上課地點：北京•清華大學
課程費用：◆ ￥3800元 /人（含3天學費、教材費、教務管理費）
更新時間：2010/5/25 10:25:06
