【課程大綱】第一單元 戰略博弈導論
一、戰略思想簡述
1.國學戰略思想
2.現代西方戰略思想
3.戰略思想的核心內涵
4.戰略思想的實踐指導意義
二、博弈論
1.博弈的國學含義
2.博弈的學術含義
3.博弈論基本內容
4.博弈論理論要素
5.博弈類型
6.博弈規則
第二單元 正確認識談判
一、什么是談判
1.談判的核心是什么
2.談判的關鍵是什么
3.談判的第一意識
二、談判的認識
1.人類的歷史就是談判史
2.人生處處有談判
3.談判的要點
三、博弈與談判
1.正和博弈與零和博弈
2.多次博弈與單次博弈
3.雙贏博弈與雙輸博弈
四、成功談判的四個標準
1.視角
2.立場
3.方案
4.客觀
五、談判的基本范疇
1.協議區
2.防御點
3.戰略防御與戰術進攻
第三單元 談判就是一場心理大戰
一、談判心理學
1.心理學概述
2.心理學在談判中的作用與地位
3.談判心理的隱蔽性
4.談判心理的穩定性
二、談判對象的心理研究
1.地域研究法
2.血型研究法
3.星座研究法
4.DICS研究法
5.MBIT研究法
6.九型人格研究法
三、性格與談判風格
1.研究談判對象的性格
2.根據談判對象性格的刻畫行為特征
3.確定不同性格談判對象相對應的談判風格
4.根據性格制定策略
四、優秀談判者的心理素質
1.禮
2.誠
3.信
五、談判者不可忽視的心理傾向
1.首因效應
2.暈輪效應
3.刻板效應
六、談判者的心理戰術
1.動之以情
2.以退為進
3.旁敲側擊
4.運用激將
七、談判的心理原動力
1.透徹研究對方的需求是成功談判的基礎
2.談判的需要和動機
3.談判者的氣質和性格是影響談判進程與結果
4.正確應對談判的心理挫折
第四單元 語言是談判的心理利器
一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？
1.書面語、口語、電子語
2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言
3.有聲語言、無聲語言
二、談判提問技巧
1.封閉式提問
2.選擇式提問
3.誘導式提問
4.探索式提問
5.開放式提問
三、談判回答技巧
1.以問代答
2.避正答偏
3.縮小范圍
四、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌
1. 錘煉自己的談判語言
2.綜合應用自己的談判語言
3.讓語言為自己修煉在談判中的巧實力
4.學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧
第五單元 談判開局階段的策略和技巧
一、收集信息對談判至關重要
1.談判對手的信息重點要關注哪些？
2.如何判斷對方公司的技巧
3.對手信息的收集途徑與收集技巧
4.研究對手信息的四個辦法
二、組建談判班子的要點有哪些
1.配備原則
2.分工明確
3.多套系統
4.團隊組成
三、談判準備
1.制定方案
2.確定目標
3.謀劃策略
四、談判場地的選擇技巧
1.主場談判的有利因素
2.客場談判并非一無是處
3.中立場地的選擇門道
五、談判會場布置的技巧
第六單元 如何開局是談判開始階段的首要重點
一、良好開局的戰略博弈
二、開局話題的選擇技巧
三、營造開局氣氛的技巧
四、開局時要把握的四個策略
第七單元 談判磋商階段的策略和技巧
一、在談判中應該怎樣正確報價
1.報價時要嚴守的原則
2.到底是先報價還是后報價
3.先報價的利弊和技巧
4.后報價的利弊和技巧
二、報價都有哪些模式可以遵循
1.西歐式報價的適用場合
2.采用日本式報價的技巧
三、使用報價的六個策略維護自身利益
四、如何做出恰當的討價
1.巧妙的討價方式一定要掌握
2.討價的三大策略
3.討價的技巧
五、怎么來還價
1.還價都有哪些有利方式
2.掌握確定還價起點的技巧
六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力
1.討價還價的8大計謀
2.化解談判僵局的7大策略
七、在讓步中獲得利益的訣竅
1.讓步的8條原則
2.使讓步成為以退為進的方法
3.可以選擇的6種讓步方式
4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略
第八單元 談判成交后不要忽視的地方
一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方
二、合同的履行要加強管理
三、合同的糾紛要做好處理的預案
第九單元 談判的禮儀
一、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現
二、談判禮儀的主要方面
1.會面、會見
2.宴會、接待
3.會談場地布置
三、各國談判風格
【講師介紹】劉大洋博士簡介
劉大洋博士，經濟學學士、傳播學碩士、管理學博士。
曾擔任國家駐香港大型中央企業高管，深圳知名商會副會長兼秘書長，電視新聞媒體負責人。
跨學科、多理論的學術研究與理論素養；
跨職業、多部門的業務資質與職業歷練；
跨地域、多崗位的工作經歷與文化積淀；
使劉大洋博士的課程體現出深厚的學術功底、豐富的實踐經驗、濃郁的文化底蘊、扎實的國學背景和嫻熟的文字與語言表達。
劉大洋博士的課程充滿思想的啟迪與理論的汲取，既有深厚的管理理論學養和豐富的管理實踐經驗，又身處中國管理變革的時代前沿，前瞻世界管理發展的未來先機。對當今管理思潮與管理動態了如指掌、細入紋理。
劉大洋博士的課程能夠將歷史悠久的東方管理智慧，與精確演繹的西方管理理論完美結合。劉大洋博士的課程，對案例教學、情景授課、心靈啟迪能夠精準把握、游刃有余，使受訓學員既學習了邏輯嚴密的推理，也體會到醍醐灌頂的啟發。
【培訓對象】本課程適合各行各業的各級管理人員。
更新時間：2020/5/12 9:13:15
