【課程大綱】《消費者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五）
一：經營是"消費者需求洞察"！銷售是"消費者心理探尋及滿足"！
"經營"重"理論及原因"！"銷售"重"實踐及結果"！理論和實踐要結合
馬斯洛的人性需要層次及市場發展的人性需求規律過程
高檔產品強調尊貴服務功能齊全感覺性軟價值
低檔產品強調便宜實惠物質材料理性硬價格
經"營銷"售成交理由的"賣點"？---- 洞察消費需求并滿足它
如何提煉產品的賣點---" 軟/硬價值需求滿足點"
藍海"差異化戰略"的客戶價值函數重組 (一) 創新消費需求賣點戰略的三個特點
(二) 新消費需求戰略執行的四重組織障礙
(三) 影響消費者消費心理需求的個人因素
(四) 消費者的消費評選過程中值得注意的地方
(五) 消費者對商品的心理認識過程
(六) 影響購買決策的/物理/心理因素
(七) 洞察消費者消費需求各種類型內容
(八) 消費需求種類的層次分析
(九) "價格接受水平"和"消費需求購買力" 的影響
(十) 估計市場消費需求的方法
(十一) 需求的價格彈性
(十二) 全腦消費需求感覺
《價值塑造與價格定位》 主講：江廣營（5月29日 周六）
一、價格定位
1.1基本概念回顧：
1.2定價的影響因素
1.3經營者誤區
1.4制定價格的程序及其內容
1.5價值的傳播選擇定價目標
1.6與價格相關的競爭戰略估算市場需求
二、價格修訂決策 三、價格調整決策
1.1地理定價決策
1.2公司變價決策
1.3折扣定價決策
1.4對競爭對手價格變動的反應
1.5促銷定價決
1.6對競爭對手價格變動反應考慮的因素
1.7差別定價決策
1.8市場領導者應對降價的方
《銷售業績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月30日 周日）
第一單元 揭開沉睡兩千年的"營銷黑匣"：業績原柱
一、雅典娜智慧啟示："帕臺農神廟"營銷秘義
二、全世界中小型企業失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷"組合拳"
工具：企業營銷效益等級考評表
第二單元 業績平臺：關鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區隔化
二、消費品市場、企業市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產品差異化
四、"與眾不同"：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、"犀利哥"
第三單元 最優化：業績增長優勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、"最優化"營銷盈利公式：年營業額公式
三、業務幾何增長準則：業績增長三極戰略
企業成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元 十大績效成長黃金策略：成就極限業績
一、提出"獨特的銷售主張"：不可替代的唯一 二、提供"客戶無法拒絕的誘惑"：風險逆轉策略
三、開啟"企業爆量增長之據"：獵犬計劃
四、發動"KAM攻勢"：前端打平，后端獲益
五、建立"主客兩益"關系：競爭→競合→競予
六、鑄造"營銷基石"：領著顧客購買之手
七、鏈就"個性化服務質量環"： 服務質量管理白金方案
八、發展"縱橫雙向"銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采"未被挖掘的金礦"：針對現有客戶的營銷活動
十、亮出"最犀利的營銷武器"：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業關鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績效真理：學著變得不可戰勝
一、 最卑劣的商業秘密！："潛規則"之惑
二、 "營銷十宗罪"&"營銷十誡"
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產！
模擬實戰演練："超級營銷組合"大競拍
【講師介紹】張大成老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。新加坡專業培訓師，中國管理科學研究院高級研究員，上海市工商聯合會及上海市小企業協會營銷培訓師，上海交通大學、東華大學、SPACE學院（港大/復旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發者。
江廣營老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。中國企業聯合會、中國企業家協會職業經理培訓專家部副主任、中國職業經理研究中心職業經理系統工程指導委員會委員；清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實戰派客座教授。具有豐富的實戰經驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領導團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數百場、企業內訓300多場，其中17家世界級跨國企業，培訓的企業數以千計，學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰派培訓大師之一，被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價：實戰案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰效果立竿見影。
司馬劍明老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。國際職業培訓師行業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師，世界500強德國醫藥企業全國銷售冠軍、最佳銷售經理、培訓部創辦人，帶領團隊銷售過億，全國醫藥產品銷量第一，創業屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎。現任國際職業培訓師行業協會（IPTS）特約理事、高級培訓師。
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、產品經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者
更新時間：2010/4/29 13:50:26
