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【課程大綱】

第一步 找準(zhǔn)你的大客戶 
一. 如何選擇你的大客戶
1. 哪些是大客戶或潛在大客戶
2. 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法
3. 鎖定你的大客戶 
二. 大客戶的類(lèi)型劃分及相應(yīng)策略
1. 如何定位大客戶的角色
2. 價(jià)值不同，營(yíng)銷(xiāo)策略亦不同
3. 他們買(mǎi)什么？關(guān)注什么？ 

第二步 攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn) 
一. 如何構(gòu)建客戶信息渠道
1. 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
2. 如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心
3. 客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)
二. 如何挖掘客戶需求
1. 客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
2. 開(kāi)發(fā)買(mǎi)方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題
3. 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問(wèn)題
三. 確定你的進(jìn)攻方向
1. 如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2. 找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)
四. 客戶的采購(gòu)流程和管理
1. 客戶內(nèi)部的角色和分工
2. 客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖
3. 客戶管理的程序
五. 找出你的關(guān)鍵人——投其所好
1. 他們是誰(shuí)？ 他和他們很重要
2.怎么找到關(guān)鍵人？
3.可以合理運(yùn)用的N種人
六. 如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
1. 如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位
2. 留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人
3. 如何與大客戶開(kāi)始接觸 

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶 
一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
1. 如何激勵(lì)你的大客戶
2. 協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧
二.如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有優(yōu)勢(shì)
2. 如何處理大客戶的權(quán)力干擾
3. 對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略
4. 價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通

第四步 防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)
一. 如何在信息孤島中求生
1. 信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)
2. 如何安全快速走出信息孤島
二. 防止客戶叛離與流失
1. 利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度
2. 客戶情，一線牽
3. 差異化營(yíng)銷(xiāo)，怎么做
4. 我們，不可取代 

第五步 修身——完美做人做事 
一. 完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么
1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)
2. 跨領(lǐng)域?qū)�業(yè)的知識(shí)擴(kuò)充
3. 度的把握與量的積累
二. 完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
1. 第一形象的塑造——做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人
2. 完美的銷(xiāo)售者 

第六步 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
一. 客戶最在乎的購(gòu)買(mǎi)成因分析
1. 買(mǎi)產(chǎn)品等于賣(mài)功能和服務(wù)嗎？
2. 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
3. 燈塔工程在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的掌控位置
4. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品——客戶關(guān)懷
5. 如何做個(gè)"銷(xiāo)售長(zhǎng)青樹(shù)"？
二. 一圖定乾坤
1. 客戶本位系統(tǒng)圖
2. 一圖定乾坤 

■沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì) 

——超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控六步曲

第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換 
一. 從"銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員"到"銷(xiāo)售經(jīng)理"
二. 從"經(jīng)理銷(xiāo)售"到"銷(xiāo)售經(jīng)理"
三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色
四. 實(shí)現(xiàn)向銷(xiāo)售管理者的轉(zhuǎn)化
五. 成為一名職業(yè)教練
六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格  
 
第二步 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則
一. 優(yōu)化你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
二. 靈活性的溝通
三. 用激勵(lì)提供能量
四. 培訓(xùn)技能的提升
五. 創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍
六. 提高銷(xiāo)售人員的晉升機(jī)會(huì) 

第三步 如何選人和用人 
一. 聘用新的銷(xiāo)售人員
二. 組織和計(jì)劃你的聘用策略
三. 有成效的面試
四. 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行
五. 銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃
六. 績(jī)效與發(fā)展——量化的趨勢(shì)性
七. 末位淘汰的必要性與比率 

第四步 銷(xiāo)售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展
一. 信息溝通方式
二. 過(guò)去導(dǎo)向的信息
三. 現(xiàn)在導(dǎo)向的信息
四. 未來(lái)導(dǎo)向的信息
五. 重新界定信息流
六. 有效的文件管理 

第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶 
一. 增加你的戰(zhàn)略銷(xiāo)售
二. 清楚你公司的市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售戰(zhàn)略
三. 讓銷(xiāo)售培訓(xùn)提升績(jī)效，銷(xiāo)售培訓(xùn)策略
四. 讓你的銷(xiāo)售培訓(xùn)有效果，受訓(xùn)總結(jié)和改善行動(dòng)方案
五. 保持知識(shí). 技能和態(tài)度的平衡
六. 給你的銷(xiāo)售人員做教練
七. 如何召開(kāi)腦力激蕩會(huì)議

第六步 駕馭人心的法寶——九型人格
一. 不同性格下屬的心理操縱術(shù)
1. 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道
2. 付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道
3. 表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道
4. 憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道
5. 理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道
6. 謹(jǐn)慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道
7. 活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道
8. 強(qiáng)勢(shì)型下屬的表現(xiàn)與管理之道
9. 隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道
二. 不同性格下屬的激勵(lì)策略 

■區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略  

第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特點(diǎn) 
一. 什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
二. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
三. 區(qū)域市場(chǎng)的劃分
四. 區(qū)域市場(chǎng)的選擇
五. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
一. 區(qū)域市場(chǎng)外圍環(huán)境
二. 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源
三. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
四. 消費(fèi)者的需求
五. 營(yíng)銷(xiāo)渠道伙伴 

第三單元 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) 
一. 區(qū)域市場(chǎng)定位
二. 區(qū)域市場(chǎng)整體部署方略
三. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入方式
四. 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入策略 

第四單元 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與價(jià)格策略
一. 產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用
二. 產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用
三. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)品牌制勝
四. 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素
五. 產(chǎn)品定價(jià)的方法
六. 產(chǎn)品價(jià)格的策略 

第五單元 區(qū)域市場(chǎng)的必備絕殺策略 
一. 廣告策略
二. 促銷(xiāo)策略
三. 中間商策略
四. 渠道設(shè)計(jì)與選擇
五. 渠道管理與提升
六. 資金流管理
七. 物流管理
八. 終端制勝 

【講師介紹】

張金洋導(dǎo)師（女士）金牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)講師━━是一位極具神秘色彩的成功女性，她是有著傳奇特色經(jīng)歷的女性講師。她服務(wù)過(guò)IT、辦公設(shè)備、電子、電器、化工、快速消費(fèi)品、保健品、美容化妝品、醫(yī)藥器械、服裝等多種行業(yè)。曾任意大利華倫天奴服飾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，科密集團(tuán)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)總導(dǎo)師，東北人餐飲集團(tuán)培訓(xùn)總導(dǎo)師等職務(wù)。具有多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理和培訓(xùn)教育的豐富經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的五年，她幫助了上百家企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤(rùn)倍增的方法，打造屬于中國(guó)企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
※2006年、2007年全國(guó)十大女性講師
※暢銷(xiāo)書(shū)《大雁精神》作者
※電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》主講嘉賓
※中山大學(xué)MBA 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班 教授
※華南理工大學(xué)總裁班CEO班 教授

■授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類(lèi)課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱(chēng)。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

■服務(wù)過(guò)的部分客戶
IBM、戴爾電腦、聯(lián)想、海爾、美的、飛利浦、南方航空、環(huán)球市場(chǎng)、紅牛集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、邦輝國(guó)際、桔王藥業(yè)、白云山制藥集團(tuán)、廣州市香雪制藥股份、協(xié)享手機(jī)、海口佳創(chuàng)、柳州奧士達(dá)、柳州五星商廈、南寧科瑞達(dá)電子、北京新世紀(jì)、鄭州寶龍集團(tuán)、鄭州海科集團(tuán)、鄭州海聯(lián)、焦作尖峰辦公、許昌新永豐科技、廣州南天集團(tuán)、北京普田、長(zhǎng)沙和訊、九江信源文體、武漢美旗數(shù)碼、東北人集團(tuán)、康緣集團(tuán)、廣西安泰化工集團(tuán)、中山大學(xué)MBA班、華南理工大學(xué)CEO班、武漢大學(xué)EMBA班.......

■品牌課程
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》、《大雁精神—鑄就精英團(tuán)隊(duì)》、《軍令如山－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《挫麻精神—激情工作》、《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》、《銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、《中國(guó)式雙贏談判》   

【培訓(xùn)對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
 2010年3月19、20、21日（深 圳）共3天

 2010年3月26、27、28日（上 海）共3天 

更新時(shí)間：2010/3/18 13:47:06