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【課程大綱】

一、第一部分：戰(zhàn)略采購與采購功能定位
1.目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題
2.降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
案例分析：
      某公司采購成本降低二個百分點(diǎn)，利潤增加十個百分點(diǎn)案例分析。
3.必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
--傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
--采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：
      某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
--要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
案例分析：
      某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。
4.戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
--如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題
--如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始
--如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化
二、第二部分：戰(zhàn)略采購分析
1.需求分析
--同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析
案例分析：
      大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析。
--如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系
案例分析：
      廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
--如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式
案例分析：
      上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析。
2.采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始
--制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始
--采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析
案例分析：
      廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。
--如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：
      上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例。
3.如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾
--TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
--不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
--避免質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的四大措施
--處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法
案例分析：
      某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。
4.如何根據(jù)物資ABC分析法，制定采購策略
--如何對采購物資進(jìn)行ABC分類
--ABC三類物資的不同采購策略
案例分析：
      寶鋼集團(tuán)利用ABC分析法確定與供應(yīng)商合作策略案例分析。
5.供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
--如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力）
--如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
--年度外協(xié)訂貨價格確定方法 
--如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）
--在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
--供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）
三、第三部分：強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合策略
1.如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
--目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
--供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
2.應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
--如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
   a) 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析
   b) 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：
      廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
--如何整合弱勢供應(yīng)商資源
   a) 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析
   b) 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起
案例分析：
      在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
--如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作
   a) 伙伴供應(yīng)商的特征
   b) 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力
案例分析：
       東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。
3.整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析
--如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
案例分析：
      東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗。
--如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
案例分析：
      TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例。
--如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析
案例分析：
      廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析 。
--如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析：
      重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平。
--如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
案例分析：
      SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
--如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
案例分析：
      上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
--主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
案例分析：
      徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。
--如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：
      沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例。
--如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
案例分析：
       科泰電子對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)。
--如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
案例分析：
      雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例。
四、第四部分：全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
1.全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境
--供應(yīng)商的五大大弱勢
--采購方的八大優(yōu)勢
案例分析：
      鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例。
2.采購談判為何常處于被動地位
--采購談判常處于被動接受境地的原因分析
案例分析：
      上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)。
--如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
案例分析：
      某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失。
--談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
案例分析：
      中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價格談判的成功案例。
--談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本
案例分析：
      柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本。
3.雙贏的游戲——"紅與藍(lán)"的博弈
   a) 如何建立信任關(guān)系
   b) 信任帶來的利益
   c) 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
五、第五部分：應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
--獲取談判對手情報策略
--內(nèi)部授權(quán)策略
--價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：
      日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例。
--角色策略
案例分析：
      中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
--談判進(jìn)程與時間把握策略
--談判地點(diǎn)策略
--議題與目標(biāo)策略
案例分析：
      雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)。
--讓步策略
--權(quán)利限制策略
--應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
--應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略 
案例分析：
      上海達(dá)豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例。
--應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
案例分析：
      蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗。
--應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略 
案例分析：
      東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例。
六、第六部分：采購談判十大技巧及案例分析
--技巧一：會說不如會聽/技巧二：先苦后甜/技巧三：以退為進(jìn)/技巧四："托 兒"/技巧五：先斬后奏
--技巧六：畫餅充饑/技巧七：獲取低價/技巧八：價格談判/技巧九：打破僵局 /技巧十：促成交易
七、第七部分：模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判）
--如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
--如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
--談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
--如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
--各談判小組的談判結(jié)果評估
【電子版附件】
《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》
--學(xué)員獲贈翟老師編著09年出版《采購與供應(yīng)商管理》

【講師介紹】

翟老師
        上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業(yè)鑒定項目創(chuàng)始人（國家倉儲職業(yè)鑒定標(biāo)準(zhǔn)制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編），上海俊運(yùn)國際集團(tuán)物流總監(jiān)，兼任SGS、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括倉儲與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、汽車制造業(yè)物流一體化等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)物流與供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長。
【內(nèi)訓(xùn)客戶包括】
       通用五菱汽車、江淮汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、重慶長安汽車、北京奔馳汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、上海大眾汽車、上海通用汽車、一汽集團(tuán)、柳州（東風(fēng)）汽車、宇通客車、廣本汽車發(fā)動機(jī)、襄樊東風(fēng)康明斯、上海制動系統(tǒng)、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、上海延鋒偉世通、重慶李爾汽車內(nèi)飾件、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯(lián)合汽車電子、長城電腦、上海達(dá)豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等、深圳大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽東北公司、北京中油測井、上海寶鋼集團(tuán)、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國鋁業(yè)等、三菱重工空調(diào)、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽家電、上海松下電器、美的廚具、TCL通訊、安徽滁州博西華制冷。5.生物制藥：施貴寶制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、雪花（四川）啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團(tuán)、上海冠生園食品、東海糧油、中盛糧油、上海卷煙廠等。


【授課形式】
知識講解、案例演示講解、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士。

更新時間：2010/3/15 14:01:08