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【課程大綱】

第1天：《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 
一、區(qū)域市場與業(yè)績?cè)鲩L
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)策略
1、市場潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略 
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略 
④ 營銷傳播策略 
⑤ 案例：
 4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① "造勢"進(jìn)入 
② "攻勢"進(jìn)入 
③ "順勢"進(jìn)入
④ "逆勢"進(jìn)入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀 
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖 
4、市場細(xì)分化
5、采取"推進(jìn)戰(zhàn)略"或"上拉戰(zhàn)略" 
6、對(duì)付競爭者
7、案例：
三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持
1、區(qū)域市場擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊(duì)列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評(píng)估
4、分銷商服務(wù)與支持
5、分銷商管理積分卡
 

第2天：《打造特種銷售隊(duì)伍》
 
第一部銷售隊(duì)伍規(guī)劃
第1講：銷售隊(duì)伍的常見病與病理
1.銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長階段
2.銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析
Ø針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
Ø針對(duì)銷售過程中的管理控制不夠
Ø針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
3.系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
Ø有效的系統(tǒng)規(guī)劃
Ø營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
Ø關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
Ø銷售組織與職能界定
Ø營銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定
第2講 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn) 
第3講 銷售目標(biāo)分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
3.銷售流程與銷售專業(yè)化
4.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
第4講 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
1.銷售管理的核心
2."銷售模式"與薪酬設(shè)計(jì)
3."市場策略"與薪酬設(shè)計(jì)
4."設(shè)計(jì)與適用"與薪酬設(shè)計(jì)
第二部分  銷售隊(duì)伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
Ø有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
Ø面試的典型問題及誤區(qū)
Ø選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人�?quot;會(huì)跟"
2.銷售人員的匹配方式
Ø個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
Ø個(gè)人經(jīng)歷適合
Ø價(jià)值觀適合
Ø期望適合
Ø"思維"適合
第6講：銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練
1.銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
Ø無培訓(xùn)體系做依托
Ø團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
Ø采用"師傅帶徒弟"的單一模式
Ø忽視案例與文本化的積累
Ø只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
2."放單飛"前的系統(tǒng)訓(xùn)練
Ø將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
Ø如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油
3.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法
Ø系統(tǒng)培訓(xùn)的"四個(gè)沖程"
Ø上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
ØOJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
Ø如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
Ø案例分析：
第7講：團(tuán)隊(duì)文化與感召力
1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)
3.整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬
4.個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位
5.目標(biāo)置換 Vs 群體思考
第三部分  銷售隊(duì)伍管控
第8講：銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 
Ø你的團(tuán)隊(duì)是"1+1>2"還是"1+1<0"？
4.如何防范誠信危機(jī)
Ø如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
Ø如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5.如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
Ø授權(quán)的原則、效用、步驟
Ø對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)
Ø做對(duì)授權(quán)者的"減法"
Ø讓成員做"自己的事情"
Ø走出授權(quán)誤區(qū)，做到"看牛不看人"
第9講：管理表單與執(zhí)行力
1.管理控制表格的要點(diǎn)
2.基礎(chǔ)管理表格
3.如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
4.如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
6.尋找積極的品質(zhì)
7.有效"護(hù)短"
8.讓優(yōu)秀員工適才適所
9.讓命令更有效的幾種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長
第11講：銷售團(tuán)隊(duì)的成長與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
1.三種類型的銷售隊(duì)伍
2.有效控制的四個(gè)工具
3.有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
Ø如何通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售
Ø有效防止惡性的業(yè)績競爭
Ø如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
Ø優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
Ø通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
Ø巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
Ø尋找榜樣的力量
Ø對(duì)"問題員工"的5道激勵(lì)"菜譜"
Ø案例分析
第12講：銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià)
1.讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)
2.駕馭團(tuán)隊(duì)中的"野馬"
3.安置"特別員工"
4.降伏"妖魔員工"
5.塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工
6.做現(xiàn)代"田忌"
第13講：銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1.三維度評(píng)價(jià)法
2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
第14講：銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
第15講：銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式
1.員工成長的過程
2.激勵(lì)的原理與方法 
 

第3天：《大客戶營銷技巧與策略》 
 
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型                                 2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源                                 4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色                         6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶 
1、一分鐘開場白                                2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶                      4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧                  6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀                            2、確定采購標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)                                  4、分析需求
5、制定采購預(yù)算                                  6、招標(biāo)
7、評(píng)估各類客戶方案                              8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程                           2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任                                 4、有效溝通
5、處理異議                                     6、大客戶失控信號(hào)
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線                           2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)                           4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的幾種補(bǔ)充手段

【講師介紹】

講師資歷lecturer synopsis
PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

【培訓(xùn)對(duì)象】

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

更新時(shí)間：2010/1/11 17:28:53