【課程大綱】第一單元：為什么銷售隊伍中"問題猴子"總那么多？
困惑1：總監養活了銷售人員
案例1：××公司15名銷售人員虛擺設，銷售總監"過勞死"
困惑2：銷售人員浮燥的心態多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：銷售人員高估自身的能力
案例3：不熟悉產品的FABE，不會向客戶演示PTT
困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多
案例5：××公司去年流動率100%的代價,經銷商集體罵娘
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學歷高，你不懂管理
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人
困惑8：遲早我也會開公司
反思8：現在的銷售人員為什么個個都想做老板？
困惑9：優秀銷售人員死光了！
現象9：幾乎每個企業都在人才市場招聘優秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代？
案例10：張總的苦惱：為什么王經理招來的人總看起來不行，個個比他差？
第二單元：為什么銷售隊伍中"原一平"那么難復制?
一、清楚你的角色："猴子穿衣不算人"！
1、測試：你有領導魅力嗎？
2、成功銷售團隊主管應具備的八大條件。
3、研討與發表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部"老大"？
●案例分析：中山××著名電子公司銷售部總監離職后為什么整個銷售部門變成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪種人適合你企業？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子："科學的流程帶來科學的結果"。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現場快速測試銷售應聘者"品德如何"的四問法。
5、擁有自己的《區域經理勝任力測試題庫》。
三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？
1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
3、如何建立適合自己的銷售培訓體系？
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪"單"。
四、堅決推行銷售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？
2、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解營銷方案與細化動作。
3、區域經理與經銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘"一劍封喉"術？
●案例分析：××照明營銷總監的苦惱"我的區域經理結果管理法"有什么錯嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 "三張表"：
1、三張表：《月銷售總結與計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊"拌腳石"。
3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？
第三單元：為什么不能改變游戲規則，將"羊"激勵成"狼"？
一、"五子登科法"引導著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學
3、"五子登科法"最管用
●案例分析：廣東××衛浴品牌老板銷售部只用四個銷售人員就創造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵的常用原則
1、銷售總監激勵下屬一般原則：
①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵
⑥授權激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、激勵低收入者方法，如何用"收入樣板市場"來激勵全體銷售人員工作干勁？
3、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，與企業發展的不同階段相匹配。
●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區域經理，年年區域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制：
1、設立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距
①任職資格與目標任務
②薪酬構成與計算方法
③輔助崗位工資與獎金規定
④業績計算與薪酬發放
2、銷售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法
②各種費用項目報銷標準
③費用使用規定
④新入員工薪酬與費用規定
3、取消按銷售額提成，以地區增長率來獎勵？
四、銷售系統的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經理薪酬與考核辦法二》
3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內勤人員薪酬與考核辦法六》
五、企業留住業務骨干做好六個字："分豬肉，爬樓梯。"
●案例分析：××電器銷售總監激勵高招：讓銷售人員自動自發拼命干的兩把績效"利劍"。
第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務的"李云龍"式執行力？
一、"李云龍"帶給我們什么？
1、"執行力"都是《亮劍》下的"蛋"！
2、中國是孫悟空的故鄉，善變者比比皆是，企業更多！
3、管理之父泰勒發明管理不可告人的目的：因為人會偷懶。
二、企業銷售執行不力的主要原因：
1、將在外，君命有所不從
2、缺乏科學的監督考核機制
3、公司的營銷文化還沒有完全形成
4、銷售經理沒有持續地跟進、跟進、再跟進
5、制度出臺時不夠合理，全國區域市場差異大，讓銷售人員無所適從
三、"144工程"能徹底解決銷售執行力問題
1、"一個樹立"：領導必須樹立以身作則的榜樣。
2、"四個量化"：量化目標；量化標準；量化動作；量化考核。
3、"四個字母"：牢記PDCA。PDCA圈工具是營銷執行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造"黨支部管理"法，讓銷售人員在市場前線宣誓入黨，"144工程"紅旗飄。
四、導入"戰區管理"法: 只有戰爭氛圍才能產生銷售人員玩命執行力
●案例分析：xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰區，一切按軍隊語言，執行力超強。
第五單元：為什么有的企業銷售部、市場部與生產部等部門很難"抱團打天下"？
一、"上下同欲者勝"！
二、如何讓各部門認同一致的企業文化？
三、重視無處不在的激勵制度、標語與口號。
四、正確理解企業內各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協作的六個團隊合作原則：
原則一：坦誠相待，認同文化。
原則二：放下自我，贏得信任。
原則三：上移職位，顧全大局。
原則四：下道流程，客戶滿意。
原則五：避開拒絕，化解沖突。
原則六：溝通反饋，快樂無比。
●案例分析：王老吉××辦事處經理打造銷售團隊與公司市場部溝通與協作的典范，快速擊敗競爭對手。
一、直面挑戰：
1、銷量上不去，區域經理士氣低落，怎么辦？
2、老油條多，不執行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結派，各占山頭為王，怎么辦？
4、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？
5、區域經理常說將在外君命有所不從，大多數有自己的小生意，怎么辦？
6、區域經理小富即安，無區域規劃，無推廣計劃，市場增長率低，怎么辦？
7、辦事處工資性支出大，坐吃費用，銷量平平，企業營銷成本高居不下，怎么辦？
8、招來的區域經理不優秀，范圍廣培訓難；人員流動大，優秀人才留不住；怎么辦？
9、惡意控制銷售目標進度，賺取提成、獎勵；區域經理"處罰"后抱怨不公平，怎么辦？
10、生產部抱怨你銷售沒計劃，導致供貨不及時；財務部不理解市場，費用控制死；怎么辦？
………
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理請不要再用平靜湖面皮劃艇的"整齊團隊"管理法來管理激流險灘橡皮艇的"漂流團隊"了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業持續盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最重要的銷售任務達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的工作業績呢？來吧！集德能渠道學院經驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊績效目標。
【講師介紹】劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家
集德能渠道學院院長
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以"為中國企業培養實戰型營銷管理人才"為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的"理念+方法+工具"實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以"單點發力"模式有效解決了"競爭突圍"問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的"一次培訓，三道收獲"培訓模式，把"集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件"三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《區域市場銷量突圍六策略》、《打造區域市場王牌銷售團隊》、《大客戶開發與管理策略》、《打造內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的"實戰、專業、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。
他專項培訓輔導過的客戶包括：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、創維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、建設銀行、中國移動等著名企業。
【培訓對象】總經理、營銷副總、分公司總經理、辦事處主任、大區經理以及銷售團隊管理者等人士
(建議：總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名學習，效果更佳。）
更新時間：2009/12/15 8:57:40
