【課程大綱】------徹底解決銷售人員自動自發玩命干的激勵寶典
直面挑戰：
1、銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？
2、老油條多，不執行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區域調動時別人說你任人唯"親"，怎么辦？
4、跟隨你轉展南北多年的"兄弟"業績考核不過關，怎么辦？
5、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結派，各占山頭封王，怎么辦？
6、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？
7、客戶沒有融入企業里，銷售人員離開一并將他的"客戶"也帶走；怎么辦？
8、銷售人員小富即安，業績增長率低，無長遠規劃，無品牌意識，怎么辦？
9、生產部抱怨你銷售沒計劃，導致供應鏈混亂；財務部不理解市場，怎么辦？
10、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下；怎么辦？
11、人員流動大，優秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？
12、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進行"雙規"？
………
銷售管理者每天都會遇到類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經濟下行之際如何管理好銷售團隊、讓企業持續盈利并有效開源節流？這就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售達標。如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？來吧！集德能渠道學院經驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松達成你的業績目標。
第一單元：為什么銷售隊伍中"問題猴子"總那么多？
困惑1：老板養活了銷售人員
案例1：××公司20銷售人員虛擺設
困惑2：銷售人員浮燥的心態多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：員工高估自身的能力
案例3：不會用計算機，不熟悉產品的FAB
困惑4：錢可吸引天下人才
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員頻繁跳槽
案例5：××公司去年流動率100%的代價
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學歷高，我比你有錢
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發工資
困惑8：遲早我也要開公司
反思8：為什么個個都想做老板？
困惑9：優秀銷售人員死光了！
現象9：幾乎每個企業都在找優秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代
案例10：張總的苦惱：為什么王總監招來的人總看起來不行，不順眼?
第二單元：為什么銷售隊伍中"董存瑞"那么難復制?
一、清楚你的角色："猴子穿衣不算人"！
1、測試：你有領導魅力嗎？
2、成功銷售團隊主管的八大條件。
3、研討與發表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部"老大"？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監離職后為什么整個銷售部門變成空城。
二、招聘哪種人適合你？
1、切記：只有雄獅才吃得動野牛?
2、不要忽視面相與性格測試
3、性格測試工具運用
三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大方法。
2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓造成了不堪設想的后果。
四、堅決推行銷售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實營銷計劃？
2、區域經理與經銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘"一劍封喉"術？
●案例分析：××照明營銷總監的苦惱"區域經理結果管理法"有什么錯嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 "三張表"：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊"拌腳石"。
3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
六、運用PDCA銷售管理循環圈，使你的管理漸入佳境：
"P計劃→D執行→C檢查→A改善"的現場案例實操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經理一人養活10個人的銷售團隊，累死！
第三單元：為什么不能改變游戲規則，將"羊"激勵成"狼"？
一、"馬斯洛需求論"誤導了八千萬中國營銷人。
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學
3、"五子登科法"最管用
案例：廣東××衛浴品牌老板用四個銷售人員創造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵的常用原則
1、銷售總監激勵下屬一般原則：
①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵
⑥授權激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、樣板市場樣板銷售人員激勵法
3、激勵低收入員工六法
4、激勵的六大誤區
●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區域經理，年年區域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制
1、設立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距
①任職資格與任務
②薪酬構成與計算方法：
方法1：總薪酬法
方法2：重疊薪酬法
方法3：工資與獎金分列法
③輔助崗位工資與獎金規定
④業績計算與薪酬發放
2、銷售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法：額度加比例
②各種費用項目報銷標準
③費用使用規定
④新入員工薪酬與費用規定
3、取消按銷售額提成，以地區增長率來獎勵？
4、不要老開會、下文件，而是調整激勵辦法，與企業發展相匹配
四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經理薪酬與考核辦法二》
3、《大區經理薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內勤人員薪酬與考核辦法六》
五、薪酬與考核實施過程中要注意的細節
1、如何對考核結果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、薪酬與考核方案的評估
1、是否與公司整體戰略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現方案預定的目標
●案例分析：××電器銷售總監激勵高招：讓銷售人員自動自發拼命干的兩把績效"利劍"。
第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務的"李云龍式"執行力？
一、造成銷售執行力不高的主要原因
1、公司的執行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高銷售執行力
1、要營造團隊執行文化
2、執行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關注細節，跟進、再跟進
三、打造"黨支部管理"法：讓員工在企業二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰
●案例分析：從企業管理角度來看"7•5烏魯木齊打砸搶事件"，伊斯蘭教恐怖組織的"死文化"。
四、導入"戰區管理"法: 只有戰爭氛圍才能產生玩命執行力
●案例分析1：不必學西點軍校執行力，"二炮"與"葉挺獨立團" 部隊超過西典軍校十倍執行力。
●案例分析2：某著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰區，一切按軍隊語言，執行力超強。
第五單元：為什么有的企業營銷部與生產部、財務部很難"抱團打天下"？
一、認同企業共同的執行文化。
二、小心你的銷售無計劃會惹連環禍。
三、全員激勵制度、標語、司歌無處不在。
四、正確理解企業內各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協作的六個必遵團隊原則。
六、生產部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務部不理解市場，怎么辦？
●案例分析：罐裝王老吉××辦事處經理打造銷售團隊協作典范的秘密武器。
培訓投資：
2500元/人，6900元/3人，9900元/5人（建議：總經理/營銷副總/銷售經理3人同時報名學習，效果更佳。）
【講師介紹】劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家
集德能渠道學院院長
中國十大經銷商培訓名師
清華大學珠海教育中心專家講師
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。目前成立集德能渠道學院，專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，已幫助眾多中小企業以"單點發力"模式有效解決了"營銷突圍"問題。他認為進行區域市場生意突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生學識淵博，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的"一次培訓，三道收獲"培訓模式，把"集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件"三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《大客戶開發與管理策略》、《內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的"實戰、專業、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：3M、聯想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創維集團 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達紙業、先鋒藥業、華山泉、來利洪集團、海大股份、富達鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產、建設銀行、平安集團等。
【培訓對象】總經理、營銷副總、銷售總監、分公司總經理、辦事處主任、銷售團隊管理者等人士
更新時間：2009/10/30 15:29:11
