【課程大綱】一、直面挑戰：
一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與區域經理有關，可有幾個區域經理真正理解經銷商的經營模式？眾多區域經理無法與經銷商平等溝通，日常沖突猶如"雞同鴨講"，不歡而散。尤其區域經理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經銷商怎么管？大牌經銷商很牛打不進去，小牌經銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續單，如何是好？年年銷量就那么多，經銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。
經銷商學院營銷專家團的獨家研發課程，09版《市場開拓與經銷商管理》兩天研修班培訓，將為你提供區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。
二、培訓收益：
1、區域經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2、培養決不放棄的心態，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商"穴門"，有效執行總部政策，確保區域市場銷量持續成長。
5、深刻領會"把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷量就會增長"此話含義。
6、解剖十個成敗案例，啟發新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。
三、培訓投資：
9900元/5人，6900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯合團購）
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱：（2天共12小時）
第一單元： 市場開拓的策略
1、區域市場的開發策略
2、制定市場開拓目標與計劃
3、區域市場開拓的"擒龍"八步法
案例分析：《××照明武漢市場規劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。
第二單元：開發優質的經銷商
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優質經銷商的有效開發
1、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
2、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
3、有效啟動樣板市場，樹立新經銷商信心
4、靈活應對經銷商的"假"困難與"真"問題
案例分析：××管業品牌區域經理不花公司一分錢成功開發溫州最牛經銷商經歷。
第三單元： 經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大法
①培訓、②激勵、③協調、④評估、⑤調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、"教經銷商銷售"的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創造忠誠。
三、激勵經銷商的積極性
1、經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺、②有東西學、③有未來發展
2、經銷商積極性激勵的六個策略：
返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
五、做好經銷商的動態評估
1、制訂評估經銷商的標準
2、實施經銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把"砍"字掛在嘴邊
2、遺留問題處理三個"秘笈"
3、經銷商淘汰溝通與調整策略
4、記住古訓："做人留一線，日后好相見"
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令廠家損失一千萬。
第四單元： 經銷商持續銷量增長的策略
一、培養廠商共贏的理念
1、建立長期戰略伙伴關系
2、區域市場上終端聯合精耕計劃
3、打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局
二、幫助經銷商練好內功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商做好人力資源管理：
幫助經銷商留住骨干員工三個方法
3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
三、提高經銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經銷商由"坐銷"向"行銷"轉變：
令經銷商主動"招兵買馬"與"投資市場"三句話
2、落實經銷商每天開門的"七件事"
3、提升經銷商終端銷量的"五指禪"：
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷
四、工程/團體客戶開發與管理
1、大客戶開發六部曲
2、工程/團體客戶開發的"內部軍師"法
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的"三七策略"
案例分析：××省人民醫院二期工程廠家公關費花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？
六、時間: 6月20-21日 廣州
七:聯系方式：
聯系人：杜小姐 詹小姐
TEL：0769-22540463 23154015 23154005
Email: pxiso365@vip.163.com ttcdhl@163.com
【講師介紹】劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家
經銷商贏利模式專家
中國十大經銷商培訓名師
大聯想學院特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商學院 EMBA 客座教授
廣州企業管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國銷售培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷，對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在"營銷總監→區域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購"的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績關鍵是"誰來賣"的問題，經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品，將產生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規范與專業銷售技能的提升。他主講的經銷型企業贏利模式、市場開發與經銷商管理、大客戶銷售策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的"實戰、專業、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫療、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、聯塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。
【培訓對象】營銷總監、渠道經理、區域經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
更新時間：2009/6/2 17:09:46
