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【課程大綱】

【目標(biāo)受眾】
行業(yè)：食品酒水、家用電器、家居建材、鞋服衣帽、農(nóng)資飼料、電動(dòng)車(chē)、日化。
崗位：廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員。


【廠家的困惑】
廠家在實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，存在"頭大、腳輕、腰痛"的通病，即銷(xiāo)售總監(jiān)有清晰的經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略，基層業(yè)務(wù)員天天在市場(chǎng)奔波，但公司的腰部——區(qū)域經(jīng)理，一直處于一種茫然和痛苦的狀況：要么越權(quán)考慮的銷(xiāo)售總監(jiān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題，要么扮演基層業(yè)務(wù)員的角色，造成隊(duì)伍思想混亂，人才流失。
區(qū)域經(jīng)理超過(guò)80%出自于業(yè)務(wù)冠軍，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理維護(hù)能力是一流的，但對(duì)指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商的能力讓人擔(dān)憂，現(xiàn)在擺在公司老總面前的首要問(wèn)題是：快速提高區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷(xiāo)商的能力，讓他們從真正的意義上成為能帶團(tuán)隊(duì)獲得更大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的區(qū)域經(jīng)理！

【管理痛點(diǎn)】
◎  無(wú)法對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新規(guī)劃布局；
◎  經(jīng)銷(xiāo)商屢屢完不成任務(wù)不知從何下手；
◎  開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商不是資金不足就是設(shè)施不全；
◎  面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商小富即安情緒低落束手無(wú)策；
◎  與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往處于下風(fēng)；
◎  無(wú)法有效傳達(dá)公司的銷(xiāo)售政策；
◎  面臨經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓越來(lái)越多一籌莫展；
◎  天天拜訪經(jīng)銷(xiāo)商差旅費(fèi)不少業(yè)績(jī)難見(jiàn)提升；
◎  面臨經(jīng)銷(xiāo)商投訴竄貨低價(jià)里外不是人；
◎  罵也罵了道理也講了可業(yè)務(wù)員還是不領(lǐng)情。

【深層原因 】
◎  區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有完整的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)思路；
◎  區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有機(jī)會(huì)參加經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)。

【課程價(jià)值 】
《經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)》區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，前沿思維。
打造營(yíng)銷(xiāo)渠道的八大關(guān)鍵點(diǎn)，35個(gè)管理工具，50種操作方法
◎  對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃審計(jì)確保終端全覆蓋；
◎  掌握高效開(kāi)發(fā)合格經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)戰(zhàn)方法；
◎  快速激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的積極性；
◎  利用溝通技巧有效傳達(dá)公司政策實(shí)現(xiàn)雙贏溝通；
◎  通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)提高資金周轉(zhuǎn)率；
◎  搞好客情關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)秩序妥善處理投訴；
◎  通過(guò)拜訪及時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題滿足需求；
◎  做好領(lǐng)頭人打造高執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】
第一模塊  區(qū)域渠道設(shè)計(jì)與審計(jì) 
★ 確定區(qū)域終端明細(xì)
★ 確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)
★ 劃分經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域
★ 確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)
★ 年復(fù)一年的經(jīng)銷(xiāo)商審計(jì)

第二模塊  快速完成經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 
★ 前期準(zhǔn)備
★ 收集信息
★ 商務(wù)談判
★ 簽訂合同

第三模塊  高效激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商潛能 
★ 樣板市場(chǎng)參觀
★ 區(qū)域銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)

第四模塊  經(jīng)銷(xiāo)商雙贏溝通訣竅 
★ 四種人成溝通障礙
★ 移情聆聽(tīng)善解人意
★ 銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)分享信息
★ 通過(guò)溝通體現(xiàn)自尊
★ 避免絕對(duì)進(jìn)退自如

第五模塊  精細(xì)化管理日常工作 
★ 客情關(guān)系
★ 投訴處理
★ 竄貨管理
★ 回款管理
★ 更換經(jīng)銷(xiāo)商

第六模塊  勤拜訪提高工作效率 
★ 拜訪前準(zhǔn)備
★ 拜訪內(nèi)容
★ 確定拜訪路線圖
★ 月度拜訪工作總結(jié)

第七模塊  頻促銷(xiāo)搶占市場(chǎng)份額 
★ 經(jīng)典促銷(xiāo)形式
★ 促銷(xiāo)場(chǎng)景
★ 促銷(xiāo)方案快速編制表

第八模塊  管好員工助業(yè)績(jī)倍增 
★ 明確業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
★ 制作業(yè)務(wù)員工作檢查表

第九模塊  總結(jié)、提問(wèn)與行動(dòng)計(jì)劃 
★對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問(wèn)與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問(wèn)題。并予以行動(dòng)落地策略。

說(shuō)明：※ 每個(gè)模塊均有行動(dòng)計(jì)劃輔導(dǎo)落地；培訓(xùn)時(shí)間3天，具體內(nèi)容以老師授課為準(zhǔn)。

【講師介紹】

梅明平 老師    
——中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人 廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人

企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷(xiāo)渠道咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專家委員，國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特約講師，廈門(mén)大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷(xiāo)商》。 
梅老師具有十多年外資企業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)"世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人"獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國(guó)"最佳渠道管理獎(jiǎng)。"從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人 ，"廠商共贏系統(tǒng)"創(chuàng)始人。
梅明平老師，在經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國(guó)內(nèi)唯一持續(xù)專注于經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師、咨詢專家。梅老師不但理論功底深厚，兼具跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷(xiāo)商的思維模式與核心需求，形成適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商群體的知識(shí)體系，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈，倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商管理模式，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，首創(chuàng)"廠商共贏系統(tǒng)"，從根本上幫助企業(yè)打造穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)輕營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。培訓(xùn)咨詢過(guò)的企業(yè)千余家，各行業(yè)眾多知名企業(yè)均邀請(qǐng)過(guò)梅明平老師授課。

【培訓(xùn)對(duì)象】

廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

更新時(shí)間：2018/1/11 17:47:06