【課程大綱】課程要點：
一、大客戶銷售的核心概念
1. 銷售可以幫助解決客戶什么問題
2. 大客戶銷售的特點
3. 大客戶銷售的過程是怎樣的
4. 客戶是如何看待傳統的銷售人員的
5. 銷售人員應該具備的素養和技能
6. 銷售人員的自畫像
二、客戶決策層的分析
1. 分析和弄清客戶的組織結構
2. 客戶的決策鏈條是如何組成的
3. 對方決策人出現的順序
4. 每位參與者的角色和作用
5. 不同部門和職位的關心與要求
三、如何就客戶的需求進行深度探測
1. 掌握幫助客戶發現需求的方法
2. 銷售人員經常犯的錯誤
3. 避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
4. 學會如何使客戶產生購買興趣
5. 學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
6. 怎樣引導客戶的需求，變成現實的交易
7. 掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系
1. 找到項目的線人和突破口
2. 怎樣做線人的具體工作
3. 了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
4. 分析客戶購買的六大動機
5. 客戶的"公心"和"私心"是什么
6. 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7. 搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
8. 弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
五、怎樣在招投標中始終讓自己處于有力的銷售位置
1. 在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
2. 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
3. 了解影響銷售的主要因素
4. 分析影響銷售的重要要素
5. 提供分析現狀的工具和策略
6. 如何進行正面和負面的分析和評估
7. 怎樣揚長避短、因勢利導
8. 建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
1. 決策層與人脈關系的把控
2. 把握決策者與影響者
3. 高度參與低度參與的解析
4. 可能出現的四種情況
5. 決策過程中的客戶角色的轉換
6. 客戶當初與現在的角色
7. 應對的行動策略和方案
七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
1. 確定主題拜訪的脈絡
2. 了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
3. 將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
4. 銷售目標和過程及進度工具表
5. 對銷售人員的最終有效建議
八、總結與收尾 結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
【講師介紹】韓先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師
一、講師經歷
工商管理碩士，曾任深圳華南集團進出口貿易部經理、美國AMF保齡球機構區域銷售經理、香港保得工程有限公司北方區域經理、Mercuri International（麥古力國際）商業顧問（歐洲最大的培訓機構）、Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構）哈佛商學院認證講師，2004年中國十大培訓師。
曾任大型著名國際及國內知名公司的部門經理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業管理等：韓老師具有10年多的培訓經驗，16年的市場、銷售和8年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的"快樂培訓"深受廣大學員的好評。
三、授課風格
其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法。
四、擅長的課程有
《贏在大客戶之十大工具》、《解決方案的銷售技巧》、《大客戶滲透策略》、《專業談判技巧》、《推銷中的異議處理》、《店面銷售技巧》、《目標銷售與業務管理》、《管理與領導藝術》、《團隊與合作》、《執行力》、《有效解決問題》等。
五、曾經服務過的主要客戶有
西門子、黑龍江移動、河南移動、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發正大、巨龍集團、國能集團、可口可樂、浪潮集團、李寧、北大方正、中國吉通、美國北鷹、中國鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國圖書進出口集團、中遠房地產、正大集團、華夏媒體、神州數碼、三星、中關村數據、東方集成、騰圖集團、中化集團、首鋼環星、用友軟件、中國工商銀行、蘇泊爾、美的空調、山東三聯電子、杭州大北農、艾默生電氣、中國電子器材總公司、中國航天科工集團、艾科泰、東軟集團、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業、兆君集團、中國建筑材料總公司、信天通信、南方都市報、浙江天圣控股集團、合縱科技、聯動優勢、格林集團、好麗友、京都房地產、交大銘泰、上海貝爾、合能集團、東風集團、清江電機、中國福彩中心、三維藥業、利爾耐火材料，BD，kingston等。
【培訓對象】銷售總監、銷售經理、銷售代表等
更新時間：2017/9/26 14:45:48
