【課程大綱】解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南（上海，8月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2017年8月18-19日
【培訓地點】上海
【培訓對象】一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員。
【課程背景】
解決方案式銷售是21世紀針對各類組織市場營銷的主流。這一銷售方案立足于為客戶提供系統全面的產品咨詢與服務、產品購買及專業的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經營成功的同時提升本企業的銷售業績。然而，解決方案式銷售對專業性與方案流程設置技能要求較高，許多銷售人士也因此而倍感困惑——
不知道如何發掘客戶的潛在需求
不知道如何建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買
不知道如何做好合約執行，解決付出與成效不同步的風險
針對以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區市場經理王鑒先生，與我們一同分享《解決方案式銷售-深度營銷策略與行動指南》的精彩課程，本課程傳授系列規范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業顧問如何快速有效評估客戶的業務環境并發現商機，通過定制化的方案和專業建議為客戶創造效益，以及可能超越產品與服務之外的價值，并使銷售流程與客戶的采購流程一致，提高尋找、挖掘大客的能力，提升項目贏率。
【課程收益】
1、立足為客戶提供解決方案實現深度價值營銷
2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法
3、掌握客戶需求分析和產品利益訴求的思路與工具
4、學會專業和系統地展示產品和解決方案的呈現方法
5、建立客戶對供應商的認知度與信任度促使購買
6、通過識別客戶切入路徑設計項目銷售進展
【課程特色】
采用情景式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
-運用豐富真實的企業案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰、實用、實效
-定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，達到"學以致用"
【課程大綱】
【第一部分】
一、銷售困境突圍
1、產品性能同質化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵
3、 采購周期長，一次性的推銷難以奏效
-4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、 立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求
3、 解決方案銷售流程 - 需求調查，方案呈現
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
三、客戶需求調查
1、SPIN顧問式銷售核心技術解析
2、分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響，展現方案的價值回報
4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表
5、客戶最關注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現
8、銷售工具箱：客戶需求分析表
【第二部分】
四、產品方案呈現
1、 致力于客戶企業與個人利益最大化
2、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現方案
4、銷售工具箱：產品利益規劃表
5、銷售演示–激發客戶購買欲望的推手
6、體驗式營銷：現場展示、案例實證、產品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結構表
五、客戶信任建立
1、消除采購風險，樹立客戶信心
2、客戶關注轉移曲線解析
3、采購的"負面后果"障礙及應對策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應對表
六、項目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權力者
2、識別客戶權力結構–有職有權和無職有權
3、提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項目商機計劃表
【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓網()資深講師。
原美國輝瑞公司中國區市場經理
實戰經驗 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理
【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】王鑒老師，曼頓培訓網()資深講師。
原美國輝瑞公司中國區市場經理
實戰經驗 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理
【培訓對象】一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員。
更新時間：2017/7/13 7:55:07
