【課程大綱】渠道開發與管理（成都，6月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2017年6月15-16日
【培訓地點】成都
【培訓對象】銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人
【課程背景】
經濟全球化局勢下，產品不再是單一區域生產銷售，通過渠道，產品銷售可以往更深更廣的區域進行，而對渠道的管理變得牽一發而動全身。然而，渠道的開發和管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發與維護穩固的廠商關系？
區域間的"竄貨"造成價格管理困難?
如何有效管理渠道，建立長期穩定關系？
針對以上問題，特邀原GE亞太區銷售總監鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道開發與管理》的精彩課程。本課程系統地分析渠道的管理，從理解經銷商的角色，分析企業不同發展階段的渠道管理方法，解決渠道的沖突管理問題，幫助銷售團隊正確理解渠道方，促進企業銷售增長。
【課程收益】
1、陳述渠道管理的原則
2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法
3、學習渠道沖突的管理方法
4、幫助銷售隊伍理解渠道方
【課程大綱】
前言：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發過程中，最大的障礙時什么?
案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度
2、經銷商區域間的"竄貨"造成價格管理困難
3、經銷商總是抱怨支持少，利潤低
4、經銷商對于新政策/產品缺乏熱情
5、對不同地區的政策能否有區別？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、經銷商對于年度任務缺乏信心
8、經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
二、渠道設計的原則與要素
1、外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
3、渠道管理的四項原則
4、渠道銷售=經銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經銷商的選擇
討論：經銷商=代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
（1）廠家對經銷商的期望——
（2）理想的經銷商應該是——
（3）選擇經銷商的標準是——
2、渠道建設中的幾種思考
（1）銷售商、代理商數量越多越好？
（2）自建渠道網絡比中間商好？
（3）網絡覆蓋越大越密越好？
（4）一定要選實力強的經銷商？
（5）合作只是暫時的？
（6）渠道政策是越優惠越好？
3、我們的結論是——
（1）經銷商愿意經銷的產品
（2）經銷商對廠家的期望
A、廠家應盡的義務
B、廠家可以提供的幫助
C、廠家額外提供的服務
（3）對方的需求，正是你對其管理的切入點
四、企業發展初期的渠道管理
1、企業發展的主要目標
（1）企業發展的主要目標：生存 + 發展
（2）企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
（3）企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
A、應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
B、經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
C、與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？
（2）哪里尋找
A、自己培養：說服已有的經銷商——資源不匹配，配合度？
B、自己開發：在當地重新培養——資源有限，周期較長
C、策反對手的合作方：怎樣的對手？——資源豐富，效果顯著，有難度！
（3）如何管理
A、業績的完成，長期只依賴一家渠道——穩定性，健康型？
B、客戶是我的，廠家不能接觸！——客戶的誰的？如何接觸客戶？
C、今年的銷售計劃太高，完不成！——除了苦口婆心，我們只能妥協？
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪！——求大，求多，求快
（2）懶！——只看業績，滿足現狀
（3）變！——靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業成熟穩定期的渠道管理
1、企業發展的主要目標
（1）企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
（2）企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
（3）企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）不合適的合作方
A、有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
B、有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
C、有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
（2）如何管理
A、合作方（經銷商）數量太多
B、經銷商低價銷售或串貨銷售
C、客戶/項目的歸屬權
（3）項目報備制度的建立
B、為何建立——客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
C、建立的基礎——時間優先 + 地域優先原則
D、如何建立——組成與細則
討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
（4）其他管理制度的建立
A、分銷權及專營權政策
B、價格和返利政策
C、年終獎勵政策
D、促銷政策
E、客戶服務政策
F、客戶溝通和培訓政策
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）制度！——時機，公平，鋼性，清晰
（2）均衡！——成熟與落后；大客戶與小客戶
（3）人員！——觀念，能力，經驗，紀律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎？
（1）如何確定銷售額
（2）重要的可量化的信息補充
（3）產品組合和市場滲透
（4）評估年度業績
（5）銷售政策的認同和執行
（6）客戶滿意度
（7）增長率的評估
（8）市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1）市場范圍的沖突
（2）經營價格的沖突
（3）經營品種的沖突
（4）經營方式的沖突
（5）經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
（1）利益的沖突是
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍
（2）界定價格體系
（3）界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
（4）不同類型渠道不同政策
（5）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（6）對我們的業務員嚴格要求
七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力+合作方的支持/服務能力）
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉變
1、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售
2、控制風險并不會損害銷售
3、現金到手之前銷售并沒有完成
4、公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已
7、越及時提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結：
一、如何獲得大勝
二、競爭的三個層次
三、與渠道合作的基礎
四、渠道管理的最高境界
【講師介紹】
鮑英凱老師，曼頓培訓網()資深講師。原GE亞太區銷售總監
實戰經驗 近20年歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣
【費用及報名】
1、費用：培訓費3200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網： (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】鮑英凱老師，曼頓培訓網()資深講師。原GE亞太區銷售總監
實戰經驗 近20年歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人
【培訓對象】銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人
更新時間：2017/5/25 9:02:21
