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【課程大綱】

解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南（深圳，5月25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  
【培訓(xùn)日期】2017年5月25日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實操性強。

【課程背景】
被譽為"全球第一CEO"的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說過："我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。"面對產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┙鉀Q問題的方案，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高客戶的公司和個人業(yè)績。這也是銷售的最高境界——做客戶的幫手，協(xié)助客戶完成實現(xiàn)目標所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關(guān)系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。

【課程收益】
■同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，面對越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？
■客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的"忠誠"客戶，銷售如何應(yīng)對？
■如何轉(zhuǎn)型成為一個問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
■如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？
■如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的"三類人"鎖定商機？
■對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對接權(quán)力者？

【授課方式】
■采用情景式培訓(xùn)，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
■運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練，輔導(dǎo)學員學習參與，力求實戰(zhàn)、實用、實效
■定制的課程練習及專題討論確保培訓(xùn)與學員實際工作密切相關(guān)，達到"學以致用"

【課程大綱】
Part 1 方案銷售路徑
【課程精讀】銷售決不只是精明或一味的狼性，更不是忽悠與算計，而是懷著一個有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪，帶著"我能為客戶做什么？"的問題進門。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或者錦上添花。

銷售就是幫客戶成功
■立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對一深度營銷
■通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢
■做建設(shè)性拜訪，致力于客戶經(jīng)營成功
■方案而不是賣產(chǎn)品，做顧問而不是做推銷

解決方案式銷售路徑
■經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機
■聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策
■識別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
■找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達成交易 

Part 2 客戶需求分析
【課程精讀】做銷售，會說是新手，會問是能手，會聽是高手。需求是"問"出來的，如同醫(yī)生的"望、聞、問、切"。賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人則被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。

SPIN銷售模型解析
■銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
■分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
■揭示不利影響，關(guān)注回報，并促發(fā)客戶購買需求
■銷售應(yīng)用工具箱——銷售訪談計劃表

客戶需求深度分析
■需求背后的需求——客戶最關(guān)注的"三類人"分析
■客戶的客戶，與市場機會有關(guān)（銷售額、利潤率...）
■客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
■客戶的企業(yè)，與運營效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

Part 3 解決方案設(shè)計
【課程精讀】產(chǎn)品多半只是載體，客戶真正買的是自己想要的利益。客戶最關(guān)注和想搞定的三類人在于自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售就是在這三個領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題、困難、不滿，進而提供解決方案，幫助客戶達成既定目標。

 "3+5"利益法則應(yīng)用
■從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競爭優(yōu)勢
■與客戶的3類企業(yè)利益和5類個人利益訴求鏈接
■個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
■銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

銷售提案有效呈現(xiàn)
■提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
■與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
■項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營銷
■提案12模塊詳解——從封面標題到附件設(shè)計

Part 4 項目簽約路徑
【課程精讀】沒有一個客戶在為你守候，除非你足夠努力。當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，找到所有的利益攸關(guān)者并認清他們的角色，對接關(guān)鍵人。那些能幫你的"貴人"一定也在里面。

三類接觸焦點識別
■尋找接納者，收集客戶信息，進入下一個觸點
■對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望
■接觸權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
■銷售應(yīng)用工具箱——項目商機計劃表

關(guān)鍵人物跟進策略
■設(shè)定承諾目標，做到"進門有目的，出門有結(jié)果"
■識別關(guān)鍵人物，聚焦有職有權(quán)者、無職有權(quán)者
■提升關(guān)系層級，從認識、約會，到伙伴、同盟
■達成訂單，進入實施與客戶關(guān)系維護階段

【講師介紹】
   王鑒老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)()資深講師。國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校
營銷管理課程常年專家講師 

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：(每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)

【講師介紹】

王鑒老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)()資深講師。國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校
營銷管理課程常年專家講師 

【培訓(xùn)對象】

中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實操性強。

更新時間：2017/5/18 8:53:08