【課程大綱】大數據背景下大客戶營銷策略與渠道建設高級培訓班（成都，7月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】2017年7月14-15日
【培訓地點】成都
【培訓對象】營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英
【課程背景】
當今社會，數據已經滲透到每一個行業和業務職能領域，成為影響企業生存的重要因素。銷售作為每個企業不能忽視的重要環節，更是被要求不斷的提升與創新。數據分析能為企業銷售環節提供科學的依據，更提示我們現在的市場是一把握關鍵客戶，掌控大客戶的時代。
大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產品技術等相對復雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經驗，總結出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標。快速實現成交率倍增！業績倍增！收入倍增！
【課程特點】
深入原理剖析、實戰動作分解、系統流程打造、案例演練鞏固
【課程目標】
掌握大客戶類型、組織分析、戰略分析、攻關技巧、渠道建設、流程管理、招投標策略及談判技巧等。
【課程大綱】
導言：數據對我們有什么用?
第一章 大客戶銷售概述
1、大客戶銷售的四個特征
2、大客戶銷售的三種模式：項目型銷售、配套型銷售、渠道型銷售
3、三種類型的大客戶及應對策略：交易型、顧問型、戰略型
4、大客戶銷售團隊管控之痛
5、大客戶銷售的"563"策略體系
6、大客戶營銷八大里程碑及銷售漏斗
案例："英雄"人物的管理之痛
第二章 大客戶開發策略
1、尋找項目信息的方法?
2、理想客戶模型的應用
3、電話邀約的技巧
4、客戶拜訪準備
5、建立信任的四個方法
6、尋找線人及組織分析
7、單一銷售目標
8、定位策略
案例：老李通過線人拿下訂單
第三章 大客戶需求分析策略
1、四種購買影響者角色分析
2、影響者的三種影響程度分析
3、實力與風險分析
4、客戶的四種反應模式及應對策略分析
5、接近客戶高層的策略
6、尋找教練的策略
7、需求的分類及轉化技巧
8、發掘需求的問話策略
9、勝利和結果分析
案例：400萬的單子怎么丟了
第四章 產品方案呈現與能力證實策略
1、如何設計產品方案的四個方法
2、如何表達產品方案的六個技巧
3、FABE展示技巧
4、大客戶競爭分析
5、實現產品差異化的兩大策略
6、技術交流策略
7、方案確認的注意事項
案例：技術交流中陳總的失誤
第五章 大客戶招投標及重點攻關策略
1、重點公關的五項任務
2、搞定采購小組的兩個問題
3、搞定高層的八個策略
4、搞定技術專家的六個策略
5、搞定采購主管的四個策略
6、招標成功的關鍵
7、設置壁壘的策略
8、招投標的八種攻殺策略
案例：某礦業集團的銷售之道
第六章 大客戶談判簽約策略
1、開出高于預期的條件
2、避免對抗性談判
3、蠶食策略
4、應對沒有決定權的對手
5、服務價值遞減法則
6、應對僵局、困境和死胡同
7、白臉-黑臉策略
8、讓步策略
9、收回條件
10、七種實用談判策略
11、簽約成交的注意事項
案例：談判高手的對決
第七章 營銷渠道建設與管理
1、廠商關系的四種類型
2、實現渠道共贏的三部曲
3、決定渠道模式的六大因素
4、渠道模式規劃的三個方法
5、選擇經銷商的四個思路與六個標準
6、經銷商需求發掘與說服策略
7、經銷商日常管理的兩個原則
8、拜訪經銷商的六個步驟
9、拜訪經銷商的六大任務
10、評估經銷商的 六個標準
11、掌控經銷商的七種策略
案例：如何實現渠道共贏
【講師介紹】
吳昌鴻老師,曼頓培訓網()資深講師。 資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰經驗及中高層管理經驗，豐富的授課經驗。曾任職大型通訊企業、汽車企業、廣告傳媒企業、快消品企業，先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰方法，并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰的方法、工具、流程，讓學員即學即用。
【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】吳昌鴻老師,曼頓培訓網()資深講師。 資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰經驗及中高層管理經驗，豐富的授課經驗。曾任職大型通訊企業、汽車企業、廣告傳媒企業、快消品企業，先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰方法，并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰的方法、工具、流程，讓學員即學即用。
【培訓對象】營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英
更新時間：2017/4/19 9:53:13
