【課程大綱】銷售精英2天強化訓練
華晟培訓金牌講師主講，課程常年每月在深圳上海北京三地循環開課，參加此課程學員好評率95%以上，歡迎來電咨詢，提前報名7-8折優惠，拿起電話報名吧！
培訓時間：
03月04-05日深圳、03月18-19日上海
04月22-23日深圳、05月13-14日上海
05月20-21日北京、06月10-11日深圳
06月24-25日上海、07月29-30日深圳
08月05-06日北京、08月12-13日上海
09月16-17日深圳、09月23-24日上海
10月28-29日深圳、11月04-05日北京
11月11-12日上海、12月16-17日深圳
12月23-24日上海
2018年1月20-21日深圳
課程費用: 4600元/兩人,不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此優惠，單獨一人收費2800元。（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）
【課程主辦】深圳市華晟企業管理咨詢有限公司
【報名熱線】0755-8622 2415 移動：135-1093-6819 敖先生
【在線 Q Q】47630 4896（課程咨詢）
【報名流程】現在報名優惠！填寫并回執報名表-->發出會務確認函-->參加培訓
【課程備注】此課程每月循環開課，提前報名可低至7-8折優惠！
認證費用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)
備 注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之："香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊中（高）級營銷管理（師）》職業資格證書"。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。
3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員；
課程大綱
客戶需求分析
思考：
1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應該聊些什么？
2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？
3、同一件事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
4、同一件事，客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
5、推薦哪一種產品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？
4、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
5、不同的客戶，我應該如何應對？
6、忠誠的客戶應該如何培養？
為什么要對客戶需求進行分析？
客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；
客戶想要的產品，不一定就是實際所需要的；
客戶不缺少產品信息，困惑的是自己如何選擇；
客戶購買決定是比較出來的，沒有比較，產品就沒有價值；
銷售人員第一思想是戰爭思想，情報最重要；
未來的送貨員,聯絡員,報價員將被淘汰;
第二節、如何做好客戶需求分析？
一、基本要求：
無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計劃；
引導客戶，首先要控制談話的方向、節奏、內容；
從講產品的"賣點"轉變到講客戶的"買點"
好的，不一定是最適合的，最合適的才是最好的；
不要把猜測當成事實，"談"的是什么？"判"是由誰判？
討論：客戶說價格太貴，代表哪15種不同的意思？
二、需求分析要點：
了解客戶的4種期望目標；
了解客戶采購的5個適當；
判斷誰是關鍵人的8個依據；
哪6大類問題不可以問？ 要表達別人聽得懂的話；
提問注意的"3不談"，"4不講"；
客戶需求分析手冊制定的6個步驟；
找對方向，事半功倍，為什么找這個客戶？
時間沒對，努力白費，為什么這個時候找？
找對人，說對話，為什么找這個人？
為什么推薦這個產品？給客戶需要的，而不是自己想給的；
為什么給這樣的服務？ 客戶看重不是產品，而是使用價值；
為什么報這個價？ 在客戶的預算與同行之間找到平衡；
為什么還這個價？關注競爭對手，調整自己的策略；
第二章 如何正確推薦產品
思考：
1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？
3、面對客戶提出高端產品的要求，而我只有低端產品，怎么辦？
4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；
第一節 為什么需要我們正確地推薦產品？
1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
3、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們；
4、滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
第二節 如何幫助客戶建立"排他性"的采購標準？
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
1、打仗就是打后勤，推薦產品中常用的34項內容；
2、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；
3、如何給競爭對手業務員設置障礙？
第三節 見什么人,說什么話;
不同情況下如何講？時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？
如何有效處理異議
思考
1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？
2、客戶直接掛電話，怎么辦？
3、第二次見面，客戶對我大發脾氣，怎么辦？
4、有一個行業，銷售人員每天都會遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會沮喪？
5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時會有哪些壓力？
6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征？
第一節：買賣雙方的心情分析
1、如果一方比另一方更主動、更積極追求合作，則后者稱為潛在客戶
2、賣方知道某價一定不能賣，但買方不知道什么價不能買；
3、當賣方表現自己很想賣，買方會表現自己不想買；
4、買方還的價，并不一定是他認為商品就應該值這個價；
5、付錢之前，買方占優勢，之后，賣方占優勢；
第二節、理解客戶購買時的心態；
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、客戶態度非常好，就是不下訂單，為什么？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質真的差？
4、客戶自身會有哪6個壓力？
案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
案例：如何分清客戶異議的真實性？
案例：當談判出現僵局時怎么辦？
案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
客戶異議處理的5個區分
1、要區分"第一" 還是"唯一"
2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
3、要區分"情緒"還是"行為"
4、區分"假想"還是"事實"
5、區別問題的輕重,緩急;
第四章 如何建立良好的客情關系？
案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應該由誰說？
案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？
案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：是否需要處處表現自己很有禮貌？
案例：如何與企業高層、政府高層打交道？
第一節 做回真實和真誠的自己，表里如一
禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯誤；
1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態與客戶交往，過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當的暴露自己的缺點，越完美的人越不可信；
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；
6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；
第二節 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；
一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信；
當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時，如何應對？
越完美的人越不可信，自我暴露的四個層次；
做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始；
指導客戶如何使用；
跟蹤產品使用的情況；
為客戶在使用過程中提供指導建議；
積極解答客戶在使用中提出的問題；
團隊配合
思考：
團隊配合的前提是什么？是否任意兩個人在一起都會有團隊精神？
團隊配合中為什么會出現扯皮的現象？
為什么公司花那么高成本讓大家加深感情，但有些人之間還是有隔閡？
業績好的人影響業績差的人容易還是業績差的影響業績好的容易？
統一底薪好？還是差別化底薪好？如何讓大家都覺得公平？
為什么有能力的不聽話，聽話的卻沒能力？
為什么有些人總是不按我要求的方法去做？
面對業績總是很差的員工，到底是留還是開？
團隊配合的重要性
優秀的業務員業績往往是普通的幾十甚至上百倍；
提高成交的效率，不要殺敵一千，而自損八百；
優秀業務員缺時間，業績普通的業務員缺能力，揚長避短，人盡其才；
把人力資源效益利用最大化；
打造完美的團隊，讓成員的缺點相互抵消；
【講師介紹】講師介紹：
王越 老師：
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；新加坡萊佛士學院特約講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲"悍將杯"榜眼。
【曾經培訓過的部份客戶】
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院/
報 名 回 執
課程名稱
上課時間 上課地區
公司名稱
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電 話 手 機
傳 真 E-Mail
參會學員姓名 職務 性別 聯系電話&手機 Email
【培訓對象】授課對象：
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
更新時間：2017/7/31 15:49:50
