【課程大綱】培訓時間：2016年8月25日 一天 9:00-12：00 13：30-16:00
培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：財務經理、信用經理、銷售經理、信用或專業會計人員清欠人員、銷售人員、負責信用或應收帳款管理的相關人員。
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1、 樹立風險意識
2、 制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；
3、 掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
4、 掌握信用管理工具的使用
5、 建立企業信用管理體系
前 言：
對于許多企業來說，賒銷是件很無奈的事。不做賒銷，經銷風險大，經銷商不敢冒險，產品就賣不出去
;做賒銷，企業就要面臨賬款無法回收、錢貨兩空的巨大風險。賬款追收是指通過合法的追收流程和技
巧，進行賬款追收服務，降低企業風險率和壞賬率，防范和規避企業由于使用賒銷方式帶來的信用風險
。
市場經濟就是信用經濟，沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業的管
理成本，從而削弱企業的競爭力。我國國內的信用狀況相比發達國家而言起步較晚，由于缺乏完善的信
用約束機制以及企業缺乏信用風險的管理意識等因素，因而如何提高企業自身的信用管理水平，成為了
管理者們比較頭疼的問題。本課程通過對信用控制的分步講解，讓學員了解如何建立有效的信用管理機
制和業務流程設計，在今后的實際操作中能真正讓信用部、財務部和銷售部攜手合作，加強企業信用風
險的管理水平！
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入8月25日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家閔先生現場對話！
課程要點：
《應收賬款管理與催收技巧》 主講：閔先生（8月25日）
引言：企業影響現金流五大財務風險
1．加強應收賬款的重要性
? 應收賬款冰山理論
? 貨款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售額的影響
2．應收賬款產生的五大因素
? 業務人員素質不高
? 主管督導不積極
? 應收賬款的回收期限拉長的原因
? 折讓金額過多
3．如何管理和清理應收帳款
? 明確應收帳款具體由誰來管理
? 運用科學的方法對應收帳款進行管理
? 日常銷售過程中如何管理應收帳款
（一）銷售、財務的監管
? 在銷售合同中明確各項條款
? 定期的財務對帳管理
? 產品鋪貨率的管理
? 賒銷、代銷運作方式管理
? 激勵政策 管理
? 信用評定、審核制度管理
（二）經銷商的監管
? 經銷商監管
a) 經銷商的資信狀況
b) 經銷商的財務狀況
c) 經銷商的經營狀況
d) 負責人的個人資料
? 對已合作經銷商的監管：
a) 經銷商的回款管理
b) 控制發貨管理
c) 適當的通路促銷管理
d) 建立經銷商的庫存管理制度；
? 經銷商發生欠款的危險的18個信號：
（三）銷售人員的監管
? 銷售人員的原則性：
? 銷售人員的回款意識：
? 銷售人員終端管理、維護能力
? 銷售人員追款技巧
4．催收的基本原則與指導思想
? TSP原則
T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機會就越大
P—Pressurs:給與債務公司的壓力越大，得到優先償付的可能性越大
5．收款時的應對要領
? 定期拜訪
? 態度至上
? 掌握心理
? 名正言順
6．賬款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
a) 付款通知
b) 信函
c) 傳真
d) 催款信函樣本
e) 信函（傳真）催帳收款的技巧
? 面訪催帳收款的技巧
? 電話催收技巧
--電話催收五部曲
POWER原則
P—(Prepare dor the call) 打電話前的準備
O---(Open strongly) 強有力的開場白
W---(Work through objection) 貫穿始終的控制
E---(End wich commitment) 得到付款的承諾
R---(React quitkly to broken promises) 對爽約的立即反映
7、應收帳款管理辦法及指導意見
【講師介紹】閔 岳 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師經歷
閔先生，北京博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師，先后任中國某電影制片廠財務經理、
中港合資陳氏化工企業財務總監、澳大利亞天地國際貨運公司財務總監、DHL國際航空快件（中國公司
）財務總監、大田集團高級財務總經理，博通公司總經理，資深財務管理專家，會計師，注冊稅務師，
國際注冊內部審計師，國際認證專業培訓師，10豐富的培訓師經驗積累了豐富的培訓、管理及策劃實戰
經驗，20年的豐富的財務管理、內部審計工作經驗和深厚的理論功底，可以通過有效閱讀報告，洞察企
業經營玄機并進行財務分析,近年來從事大量大中型企業、外資企業的財務顧問和咨詢培訓業務，對企
業的各項法規和財務制度等有充分的把握，熟悉企業財會實務。
二、培訓風格
大量生動的實戰案例，嫻熟的專業化培訓技巧，善于運用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等
培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《全面預算管理與編制技巧》、《企業內部控制與全面風險管理》、《成本費用控制》、《公司財務分
析與風險防范》、《如何成為優秀的財務總監》、《總經理的財務管理》、《非財務經理的財務管理》
等課程。
四、服務的部分客戶
北京巨能公司、中國航天科技集團、北京偉嘉集團、中海石油公司、北京天山新材料、北京中建一局、
熊貓集團、中航集團十院、中技集團、中信通訊公司、中外運空運山東公司、絲寶日化、中潤集團、新
浪集團、奧康集團、亞新科集團、北京首創股份、中國醫藥公司、四川通威集團、遼河油田、通用集團
等公司。
【培訓對象】財務經理、信用經理、銷售經理、信用或專業會計人員清欠人員、銷售人員、負責信用或應收帳款管理的相關人員。
更新時間：2016/7/9 13:46:11
