【課程大綱】模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發點的差異
目標的差異
模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準備
細致觀察
三、SPIN銷售法
需求是什么？
• 什么是SPIN銷售法？
• SPIN銷售模式的4個步驟
• ---如何發問
• ---狀況詢問
• ---問題詢問
• ---暗示詢問
• ---需求滿足詢問
• 特點、優點與購買利益 (FAB)
• ---特點
• ---優點
• ---購買利益
四、解決方案
五、商務談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、實施與維護
開發新客戶還是維護老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進行二次銷售？
模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達的嗎？
---你告訴對方你的理解了嗎？
二、重點清晰的表達技巧
---以時間為標志的表達
---以地點為標志的表達
---以范圍為標志的表達
---以極端為標志的表達
三、目標一致的團隊協作
---SMART原則
---你了解你的團隊成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
總結 結束語
【講師介紹】穆珊珊老師
上海同礪智庫高級顧問
上海地平線培訓網高級顧問
十余年銷售一線工作經驗
10年銷售管理工作經驗
8年銷售團隊講師
互聯網線上游戲化帶教專家
專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
國家二級培訓師
英國C&G培訓師
JA杰出青年志愿者
【著作】
《大客戶銷售高手養成術》
【培訓師簡介】
具有多年的管理經驗和銷售經驗，近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目，通信運營商有較深刻的理解，開發并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰課程，為多家企業打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊，并結合企業自身情況進行策劃及培訓的落地輔導
【從業經歷】
深圳華為技術有限公司客戶經理
上海數慧系統技術有限公司，大客戶經理
上海肯特智能儀器有限公司，大區經理
上海肯特儀表股份有限公司，市場總監
【部分服務企業】
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龍紡織、天津王朝酒業；
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【培訓對象】銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員
更新時間：2021/2/2 9:04:06
